Archiwum miesiąca Maj, 2016

Zdarza się, że sprzedawcy doprowadzają swoich potencjalnych klientów do „szewskiej pasji”. Złe doświadczenia związane z kontaktami inicjowanymi przez działy sprzedaży zazwyczaj dość szybko przeradzają się w uprzedzenia i rzutują na postrzeganie wszystkich przedstawicieli tego zawodu. W ten sposób powstaje trudna do przezwyciężenia bariera w komunikacji na linii „kolejny, namolny handlowiec” – „patrzący z rezerwą, nieprzychylny konsument”. Jak pozbyć się obaw związanych z rozmową sprzedażową i przeprowadzić ją zgodnie ze sztuką? O profesjonalizmie słów kilka…

Po drugiej stronie biurka czy telefonu handlowca zawsze jest klient, który kupuje pakiet korzyści przez niego oferowanych, wybierając dany produkt czy usługę. Zatem oferta przedstawiona odbiorcy musi być tak skonstruowana, aby zaspokajać możliwie najwięcej jego potrzeb. Powodzenie transakcji zależy jednak nie tylko od jakości przygotowanej propozycji handlowej, lecz także kompetencji sprzedawcy, w tym w dużej mierze biegłości w konwersacji – właśnie ten element maksymalizuje szanse na sukces. Im lepsze przygotowanie, tym mniej obaw związanych z prowadzeniem rozmowy sprzedażowej.

Rozmowa sprzedażowa od A do Z

Rozmowa sprzedażowa to forma komunikacji, w której jedna ze stron chce przekonać drugą do zakupu oferowanych produktów bądź usług. Nie jest to jednak tak proste jak się na wstępie wydaje. Poprawna konwersacja handlowa z klientem powinna zawierać kilka stałych części. Pierwszą z nich jest nawiązanie kontaktu – przywitanie się z rozmówcą oraz przedstawianie mu swojej osoby tak, aby stworzyć odpowiednią atmosferę. Przebiegnie to sprawnie i przyjemnie, jeśli wcześniej przygotujemy sobie o nim informacje. To ponadto doskonały moment na zaciekawienie go perspektywą korzyści. – Nazywam to hakiem na uwagę. Jest to kluczowy element zwłaszcza w przypadku kontaktu telefonicznego, gdzie osoba po drugiej stronie może szybko się rozłączyć, podziękować za rozmowę. Nie opłaca się zatem w tym momencie przekazywać zbyt wiele informacji o firmie, tylko w zamian za to okazać zainteresowanie klientem – tłumaczy Mateusz Cepko, konsultant i trener-praktyk w firmie Mitura Academy, realizującej projekty doradztwa uczestniczącego. Kolejnym niemniej ważnym składnikiem konwersacji sprzedażowej na wysokim poziomie jest badanie i analiza potrzeb, aktywne słuchanie – nie tylko w tym konkretnym momencie, lecz także podczas całej rozmowy. Już na tym etapie warto utwierdzać klienta w przekonaniu, że znajdziemy dla niego odpowiednie rozwiązanie. Pokazać, że jesteśmy w stanie zaspokoić jego potrzeby. Badanie potrzeb to nie „przesłuchiwanie” odbiorcy, ale rozmowa o jego oczekiwaniach. Na tej podstawie przedstawia się ofertę, zawężając informacje do obszaru oczekiwań klienta i zamieniając cechy oferowanego produktu czy usługi na korzyści. – Z doświadczenia wiem, że wielu sprzedawców na tym etapie w pewnym momencie traci zaciekawienie klienta, „zasypując go”  niepotrzebnymi informacjami, zamiast przejść do kolejnego etapu, którym jest zamknięcie. Dzieli się je na próbne – bada się grunt, sprawdza, czy propozycja podoba się rozmówcy oraz właściwe – ma na celu uzyskanie ostatecznej decyzji klienta – podpowiada Mateusz Cepko. Wiąże się z uzyskaniem jego zobowiązania do podpisania umowy bądź innych dalszych kroków w zależności od sytuacji. – Często sprzedawcy mają obawy przed złożenie propozycji, zakładają bowiem, że klient musi się zastanowić. Często widziałem sytuacje, w których handlowiec przełamał się i proponował np. podpisanie dokumentów i był zaskoczony, że klient z pełną świadomością zgadza się na to – dodaje. Pamiętajmy jednak, że w trakcie rozmowy, w dowolnym jej momencie, mogą pojawić się zastrzeżenia. Z nimi również trzeba umieć sobie radzić. – Obiekcje to często dobry sygnał. Mogą oznaczać, że odbiorca jest zainteresowany produktem czy usługą, którą mu sprzedajemy. Prawdopodobnie ma on jednak jeszcze jakieś wątpliwości lub pytania, które przeszkadzają mu w podjęciu decyzji. Najgorsze, co można zrobić w takiej sytuacji to unikać odpowiedzi na zastrzeżenia bądź „przerzucać się” z klientem argumentami, dając wciągnąć się w tak zwaną grę ”tak, ale” – dodaje ekspert.

Oswajanie lęków, pokonywanie tremy, działanie…

Osoby zainteresowane karierą w zawodzie sprzedawcy powinny łatwo nawiązywać kontakt z ludźmi, gdyż to jeden z elementów, który zapewnia sukces w sprzedaży. Dlatego ważną cechą osobowości pracowników handlowych jest bezpośredniość. – Każda forma sprzedaży rządzi się swoimi prawami. W przypadku telefonicznej ważny jest ton głosu i tempo mówienia. W bezpośredniej największe znaczenie ma z kolei komunikacja niewerbalna, a więc mowa ciała – tłumaczy Mateusz Cepko. Oprócz elementów komunikacyjnych, ważne są – dobre przygotowanie do zawodu i dbałość o aktualizację wiedzy produktowej oraz tej z zakresu technik sprzedażowych. Jednak nawet najlepszym handlowcom podczas prowadzenia sprzedaży towarzyszą pewne obawy. Dyskomfort pojawia się, gdy za mało sprzedają, nie kontrolują dostatecznie sytuacji czy też nie mają w danym momencie wystarczającej wiedzy o kliencie. Ale zdecydowanie największy i najbardziej demotywujący w tej profesji jest lęk przed odmową. Ludzie z natury wszelkie niepowodzenia traktują bowiem w kategorii osobistej porażki. Niesłusznie – są one doskonałymi lekcjami, z których należy wyciągać wnioski. Klient może też mieć własne powody, powstrzymujące go od podjęcia decyzji i wcale nie muszą być one zależne od sprzedawcy oraz jego kompetencji. – Strach paraliżuje. Aby działać – efektywnie sprzedawać, trzeba go przezwyciężać, oswajać. Najlepszą receptą jest praktyka, przełamywanie własnych barier – podpowiada specjalista. – A mogą one dotyczyć każdego elementu rozmowy sprzedażowej. Jedni będą mieli problem z zaciekawieniem klienta, zaś inni z etapem zamknięcia sprzedaży, ponieważ nie wykonują go w odpowiednim momencie lub robią to niewłaściwie. Często to z tego powodu nie dochodzi ostatecznie do finalizacji transakcji, czyli realizacji podstawowego celu sprzedawcy – dodaje. W przypadku telefonicznej rozmowy sprzedażowej wiele osób nie radzi sobie nawet z kontaktem z sekretarką, która przekierowuje połączenia i strzeże niejako dostępu do szefa. Traktuje ją jako wroga, a odpowiednie nastawienie i wzmocnienie jej pozycji pozwala ukończyć zadanie pomyślnie.

Odniesienie sukcesu w sprzedaży zależy od dwóch kwestii, które należy ze sobą łączyć. Są to osobowość sprzedawcy oraz odpowiednio przygotowany proces sprzedaży, czyli kroki które powinien wykonać handlowiec podczas rozmowy z klientem. Pierwsza z nich decyduje o tym, czy on nas polubi, zaufa i znajdziemy z nim wspólny język. W innym przypadku, to nawet jeśli dobrze będziemy wykonywali proces, w dłuższej perspektywie nie uzyskamy wybitnych osiągnięć. Z kolei sama osobowość, bez odpowiedniego, wcześniejszego przygotowania do rozmowy handlowej, z pewnością będzie również niewystarczająca.

Niezależnie od profesji, aby zostać w niej mistrzem, trzeba ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć… W domu, pracy i na praktycznych szkoleniach. Nie inaczej jest w przypadku sprzedawcy – nikt się nim nie urodził, choć niektórzy mogą mieć lepsze niż inni predyspozycje do tego zawodu. Kluczowa jest determinacja i chęć rozwoju. Inwestycja we własne kompetencje zawsze się opłaca – dobre przygotowanie pozwala przezwyciężać wszelkie obawy. Pomaga nauczyć się przekonywać do siebie ludzi poprzez umiejętne proponowanie najlepszych możliwych rozwiązań. Tak przełamuje się stereotypy zawodowe i dba o prestiż własnej profesji.

Czytaj więcej30 maja 2016 13:28 - Dodane przez redaktor

Dziś działy HR muszą wykazywać się nie tylko specjalistyczną wiedzą na temat zarządzania zasobami ludzkimi, lecz także szeregiem innych, dodatkowych umiejętności. Znaczenie tych komórek organizacji z roku na rok rośnie, gdyż funkcja HR stale ewoluuje – dokąd zmierza obecnie? Odpowiedź na to pytanie będzie można znaleźć podczas dnia otwartego dla kandydatów na studia podyplomowe z obszaru HR w Akademii Leona Koźmińskiego, który odbędzie 30 czerwca br.

Dobry specjalista ds. HR XXI wieku wchodzi w rolę strategicznego partnera biznesu, a więc jest bez wątpienia jednym z najcenniejszych kapitałów firmy. Czasy, kiedy działy HR wykonywały jedynie usługi kadrowo-płacowe powoli odchodzą w zapomnienie. Dziś ich ranga znacznie wzrosła, zmieniły się więc stojące przed nimi wyzwania. Aby spełniać się w zawodzie, trzeba zatem być otwartym na poznawanie kolejnych obszarów wiedzy i poszerzanie perspektyw. Doskonałą okazją do diagnozy możliwych kierunków i sposobów własnego rozwoju na drodze kariery w HR, są organizowane przez uczelnie dni otwarte z tego obszaru – 30 czerwca warto wybrać się na spotkanie w Akademii Leona Koźmińskiego.

Tematem przewodnim dnia otwartego dla kandydatów na studia podyplomowe z obszaru HR w Koźmińskim będą szczegółowe wyzwania dla działów HR i warunki konieczne do budowania kultury coachingowej w organizacji. Jako prelegent wystąpi dr Lida Czarkowska. Każdy z uczestników spotkania będzie miał również okazję do uzyskania indywidualnej porady bezpośrednio od ekspertów HR, którzy wykładają w ALK: Irminą Gocan, Agnieszką Zielińską, dr Renatą Trochimiuk czy drem Piotrem Pilchem.

Akademia Leona Koźmińskiego jest jedyną uczelnią w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, która posiada wszystkie najważniejsze akredytacje biznesowe: EQUIS, AACSB, AMBA oraz CEEMAN. Koźmiński jest również najwyżej notowaną polską szkołą w rankingach „Financial Times”.

Szczegółowe informacje na temat dnia otwartego oraz formularz zgłoszeniowy znajdują się na stronie: http://www.kozminski.edu.pl/index.php?id=11603

Czytaj więcej 08:42 - Dodane przez redaktor

5 maja w Miejskim Przedszkolu nr 5 zainaugurowano pierwsze zajęcia w ramach nowego programu edukacyjnego „Mali Projektanci”, realizowanego przez Śnieżkę i Fundację Śnieżki „Twoja Szansa”, który już od pierwszych zajęć zyskuje uznanie za wyzwalanie kreatywności i niestandardowe podejście do tematu. Pilotażowa edycja adresowanego do przedszkolaków projektu odbywa się w dębickich przedszkolach miejskich. Twórcze zajęcia artystyczne poprowadziła znana dębicka malarka, Agnieszka Osak.

 Celem projektu jest edukacja artystyczna najmłodszych i rozbudzanie ich kreatywności poprzez praktyczne obcowanie ze sztuką. Przedszkolaki wzięły udział w zajęciach rozwijających pomysłowość i twórczość, które zwieńczone zostały stworzeniem wspólnego spektakularnego dzieła pod okiem dębickiej malarki, Agnieszki Osak. Do tej pory powstał już Magiczny Smok, Rajski Ptak, Robot Pomocy dla Mam i Statek, a przed maluchami jeszcze wiele wyzwań, m.in. Pan Drzewo czy Panna Kwiatek, a także projekty innych kolorowych postaci.

 

Podczas zajęć w kolejnych dębickich przedszkolach powstawają będą inspirujące prace, wykraczające poza szablonowane ujęcie plastyki jako „kartki i kredek”. Dzięki spotkaniom dzieci będą rozwijają indywidualne zdolności, ale nie brakuje także możliwości sprawdzenia się w działaniach wspólnych. Znana dębicka malarka przygotuje wielopoziomowe konstrukcje, które mali artyści ożywiają feerią barw. W trakcie spotkania każdy przedszkolak staje się współtwórcą wielkoformatowego dzieła artystycznego.

 

Rozwijanie wrażliwości na sztukę, poszerzanie wiedzy o kolorach i pokazywanie dzieciom, w jaki sposób można łączyć twórczość z dobrą zabawą bez wątpienia pozytywnie wpłyną na ich rozwój i pomogą myśleć niestandardowo. –Wszystkie prace, które powstają podczas zajęć są osobną opowieścią, wokół której dzieci skupiają swoją twórczość. Przedszkolaki stając się współtwórcami imponującego dzieła mogą w namacalny sposób zaobserwować jak ważna jest ich rola w pracy zespołowej i jak fantastyczne efekty może przynosić chwycenie za pędzle i uruchomienie wyobraźni – tłumaczy Aleksandra Małozięć, Specjalista ds. Komunikacji Korporacyjnej FFiL Śnieżka SA. W ramach projektu w każdym przedszkolu powstanie inna wyjątkowa rzeźba stworzona przez małych artystów. W Miejskim Przedszkolu nr 5, gdzie 5 maja zainaugurowano projekt mogliśmy podziwiać magicznego smoka. – W naszej placówce dzieci codziennie realizują zadania twórcze, tym razem miały okazję spróbować pracy z innym materiałem – farbami. Udało się pozytywnie zaskoczyć maluchy, które bardzo chętnie włączyły się w malowanie – mówiła Anita Kalina, Dyrektor Przedszkola nr 5. Program nie kończy się jednak na jednorazowych warsztatach. Każda placówka otrzyma  w jego ramach także dodatkowe wsparcie w postaci pakietu materiałów edukacji artystycznej oraz zestawu farb Śnieżka.

Realizacja przedsięwzięcia w tak szerokim zakresie była możliwa dzięki wsparciu Fundacji Śnieżki Twoja Szansa.  – Jednym z istotnych obszarów działalności Fundacji jest wspieranie edukacji dzieci i młodzieży, a program Mali Projektanci daje przedszkolakom doskonałą szansę na rozwijanie zdolności poprzez wspaniałą zabawę. Dlatego też z przyjemnością włączyliśmy się w realizację tego projektu – mówi Anna Mikrut, Prezes Fundacji Śnieżki „Twoja Szansa”. Projekt edukacyjny „Mali Projektanci” jest kolejnym działaniem Śnieżki wspierającym najmłodszych. Akcja potrwa do 20 maja br.

Ogólnopolska akcja „Dziecięcy  świat w kolorach”  rozwesela barwami polskie szpitale, a program „Kolorowe boiska… czyli Szkolna Pierwsza Liga”, w którym główną nagrodą jest budowa wielofunkcyjnego boiska sportowego, daje dzieciom szansę na rozwijanie sportowych pasji. Szeroki zakres działań na rzecz wspierania edukacji i rozwoju dzieci i młodzieży od 11 lat realizuje także Fundacja Śnieżki „Twoja Szansa”.

 

Czytaj więcej18 maja 2016 13:58 - Dodane przez redaktor

Wkrótce w telewizji TVN zadebiutuje nowe reality-show dla par – „Dom Marzeń”. Jednym z jego sponsorów została Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka SA. Już 13 maja, w dziewięciu wybranych marketach OBI w całej Polsce, odbędą się castingi. Na zwycięzców programu czeka wyjątkowa nagroda – w pełni wyposażony dom.

Na podstawie castingów do programu „Dom Marzeń” zostanie zakwalifikowanych 10 par. Aby móc wziąć w nich udział, trzeba mieć minimum półroczny staż związku. Nagroda jest bardzo atrakcyjna. Każda z par będzie miała okazję zawalczyć o nieruchomość pod Warszawą wraz z działką i pełnym wyposażeniem, ale tylko jedna z nich zamieszka w nim na stałe. Decyzja będzie należała do widzów. Program poprowadzi Ula Chincz. Uczestników wspierać będzie między innymi architekt Hernan Gomez.

Uczestnicy reality-show w trakcie jego trwania będą wspólnie współtworzyć (budować, aranżować i wyposażać) luksusową rezydencję przy wsparciu zespołu ekspertów z różnych dziedzin. Wykorzystają do tego wysokiej jakości materiały budowlane. Przy tym ciekawym projekcie będzie można zobaczyć produkty z portfolio Fabryki Farb i Lakierów Śnieżka SA, dzięki którym zarówno wnętrza jak i fasada wymarzonego domu zyskają wyjątkowy charakter i styl.

Castingi odbędą się 13 maja w godzinach 9.00-20.00 w następujących marketów OBI: w Gdańsku na ul. Przywidzkiej 6, w Poznaniu na ul. Szwedzkiej 2, we Wrocławiu na ul. Czekoladowej 5, w Krakowie na ul. Stawowej 68, w Lublinie na ul. Zwycięskiej 6, w Katowicach na ul. Rolnej 4, w Łodzi na ul. Szparagowej 3/5, w Toruniu na ul. Szosa Lubicka 130 oraz w Warszawie na ul. Puławskiej 427.

Zgłoszenia można wciąż wysyłać na adres: dom@starry.tv (więcej informacji, co ma zawierać na stronie TVN). Serdecznie zapraszamy do udziału!


Czytaj więcej 13:53 - Dodane przez redaktor

Z dobrą gładzią szpachlową praca idzie gładko. Od tego typu wyrobów oczekujemy przede wszystkim łatwości nakładania i obróbki. Takie parametry użytkowe zapewnia wykończeniowa gładź szpachlowa ACRYL-PUTZ® FS 20 FINISZ, dostępna teraz w nowej, ulepszonej formule.

Gładkie, równe ściany to podstawa sukcesu dalszych prac dekoracyjnych. Wykonawcy wiedzą jednak, że uzyskanie powierzchni, które w pełni podkreślą estetykę naniesionej później farby może być bardzo pracochłonne. Aby maksymalnie ułatwić proces gładzenia i szlifowania ścian, można skorzystać z wysokiej jakości gładzi szpachlowych, które zapewniają komfort pracy i w pełni satysfakcjonujący efekt końcowy.

Obserwując zmieniające się gusta i oczekiwania  odbiorców, Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka SA – producent gotowej do użycia, wykończeniowej gładzi szpachlowej ACRYL-PUTZ® FS 20 FINISZ – ulepszyła formułę tego produktu. Dzięki zastosowaniu dodatkowych wysokogatunkowych mikrowypełniaczy, oferuje on teraz jeszcze lepszy komfort aplikacji, polepszone szlifowanie i ograniczone pylenie podczas szlifowania – a więc jeszcze łatwiejszą pracę.

W związku z modyfikacjami, na opakowaniach gładzi ACRYL-PUTZ® FS 20 FINISZ pojawi się naklejka wskazująca, że wyrób został wyprodukowany w oparciu o nową recepturę.

Z wykorzystaniem gładzi ACRYL-PUTZ® FS 20 FINISZ uzyskamy równe, śnieżnobiałe i idealnie gładkie do malowania powierzchnie. Zapraszamy do odwiedzenia punktów sprzedaży i sprawdzenia właściwości produktu na własnych ścianach!

Czytaj więcej 13:41 - Dodane przez redaktor