Archiwum kategorii ‘Zarządzanie’

Genialny sprzedawca – tak skuteczny, że aż przerażający… Wielu z nas od razu przed oczami staje postać Wilka z Wall Street, doskonale wszystkim znanego dzięki przebojowi kinowemu Martina Scorsese`a. Czy dziś opłaca się iść drogą jego bohatera i być na bakier z etyką? Zdecydowanie nie! Za chodzenie na skróty firmy płacą drogo. Sukces handlowca i zatrudniającego go przedsiębiorstwa tkwi w dbałości o interes klienta. Z postawy nastawionej na długoterminowe relacje wynikają korzyści dla obu stron transakcji. Tylko taki kurs warto obrać.

Jeszcze kilkanaście lat temu pokutowało przekonanie, że każdy handlowiec to naciągacz, spragniony szybkiego, a przede wszystkim spektakularnego sukcesu finansowego. Tak zwanych cwaniaków, jak filmowy Wilk z Wall Street, w którego postać wcielił się doskonale Leonardo DiCaprio, wykorzystujących swoją przewagę w zakresie wiedzy dotyczącej produktu oraz umiejętności wywierania wpływu, aby zrealizować jedynie własne interesy, wcale nie było tak wielu. Jedna „czarna owca” bynajmniej nie przesądza o całym „stadzie”, a jednak… Może okryć je złą sławą i tak też po części się stało. Dziś standardy pracy w zawodzie sprzedawcy są znacznie bardziej wyśrubowane i co znamienne – duży nacisk kładzie się na etykę. Dzięki temu buduje się pozytywny etos sprzedawcy, do którego można mieć pełne zaufanie – a zaufanie to przecież jedna z najcenniejszych wartości w świecie przedstawicieli handlowych.

A po co mi to?

Nabić w butelkę, zrobić w balona, wpuścić w maliny, wyprowadzić w pole, wystrychnąć na dudka… Któż nie zna tych, jakże obrazowych określeń? Każdy konsument choć raz odczuł je na własnej skórze, gdy zorientował się, że zrobił coś wbrew sobie. Potem ochłonął, ale został z problemem sam na sam, chowając urazę do sprzedawcy. Tak rodzą się stereotypy, przez które uczciwi handlowcy muszą walczyć z etykietą cwaniaków. – Mamy jeszcze zakorzenioną nieufność do kogoś, kto coś sprzedaje. Myślę, że ona jest bardziej historyczna niż zbudowana dzisiejszymi zachowaniami handlowców – tłumaczy Adam Mitura, założyciel firmy Mitura Academy, która prowadzi zindywidualizowane projekty szkoleniowo-doradcze dla handlowców, wspierające ich w sprzedaży. Współcześnie magiczne sztuczki czy techniki związane z czystą manipulacją przestają być skuteczne, a przede wszystkim, patrząc na prowadzenie biznesu długofalowo, są zupełnie nieopłacalne. W świecie Internetu zadowolenie klienta ma szczególną wartość. Stawianie na lojalność odbiorcy i budowanie z nim długoterminowych relacji generuje znacznie większe zyski niż jednorazowe transakcje w myśl zasady: sprzedaj i zapomnij – Internet nie zapomina! – Obecnie standardy w sprzedaży stoją na wysokim poziomie. Etyka jest w cenie. Wynika to z co najmniej trzech powodów. Po pierwsze właściciele firm zrozumieli, że każdy może w sieci internetowej zamieścić dowody świadczące o tym, że został oszukany, co z kolei prawdopodobnie przełoży się na pogorszenie kondycji przedsiębiorstwa. Po drugie podłoża zmian należy upatrywać w zmianie pokoleniowej. Młodzi ludzie nie przejawiają już tak mocno cechy, którą kiedyś nazywało się w sprzedaży eufemicznie przedsiębiorczością, czyli mówiąc wprost cwaniactwa. Trzecia przyczyna dotyczy zaś klientów, którzy uwrażliwili się już na tego rodzaju nietyczne zachowania, nie akceptują ich, a ponadto wiedzą gdzie szukać sprawdzonej wiedzy – dodaje Adam Mitura.

Bez przeciągania liny

Każdy sprzedawca, który myśli poważnie o swojej przyszłości w zawodzie oraz dobrym wizerunku zatrudniającej go firmy, powinien zachowywać się profesjonalnie. Ów profesjonalizm wyraża się m.in. poprzez wykorzystywanie uczciwych zasad postępowania. A uczciwe postępowanie akcentuje wartość potrzeb klienta. – Jako Mitura Academy często pracujemy nad tworzeniem standardów sprzedaży. Podczas realizacji poszczególnych projektów, udaje nam się przekonać handlowców, że podejście nadzwyczaj zdecydowane i ofensywne nie jest jedyną metodą na sukces. Pewności siebie sprzedawcom można dostarczyć w inny sposób. Powinni oni skupić swoją uwagę na informowaniu, doradzaniu, a nie tylko naciskać na klienta – mówi Adam Mitura. Dbałość o interes potencjalnego nabywcy dobra czy usługi powinna wyrażać się zatem w umiejętności budowania z nim długoterminowych relacji, z których wynikają korzyści dla obu stron transakcji. Na szczęście dużo polskich firm posiada już zestaw dobrych praktyk związanych ze sprzedażą. Taki uniwersalny Kodeks Etyki proponuje ponadto Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą. W zobowiązaniach wobec zawodu sprzedawcy zostały omówione tu takie zagadnienia jak: rozwój, godność, zaangażowanie, poufność, uczciwość. Ponadto organizacja zawarła w dokumencie konieczne powinności wobec pracodawcy: transparentność, efektywność, konsekwencję, lojalność, a także klientów: wiarygodność, informowanie, satysfakcję oraz szacunek.

Uczciwość się opłaca

Należy być uczciwym w kontaktach z klientami, gdyż pozostajemy wówczas w zgodzie z własnym sumieniem, zyskujemy szacunek otoczenia, a dodatkowo zwyczajnie się nam to opłaca. – Naprawdę nie trzeba oszukiwać, wymyślać niestworzonych benefitów dotyczących oferowanego produktu, aby go sprzedać. Rozwiązania dostarczane przez producentów są bowiem coraz lepsze, a w wielu przypadkach można byłoby nawet rzec, że doskonałe. One często bronią się same. Jedyne, co należy zrobić to zaprezentować je odbiorcy. Pokazać realne korzyści, jakie dostarczają, zadając sobie wcześniej trud rozmowy na temat klienta, aby poznać jego potrzeby – przekonuje specjalista Mitura Academy. – Warto nauczyć się rozmowy z klientem, budowania zaufania, odpowiednich zachowań wobec niego – rzeczy co prawda subtelnych, ale to właśnie one w dzisiejszym świecie znaczą najwięcej – dodaje.

„Sprzedaj mi ten długopis. Możesz sprzedawać wszystko…”  słyszymy w hicie kinowym Martina Scorsese Wilk z Wall Street, pytanie brzmi – tylko w jakim stylu? W centrum uwagi postawmy potrzeby klienta, a nie tylko własny interes. Wówczas jest duża szansa, że działając na zasadzie win-win, firma odniesie sukces.

Czytaj więcej13 lipca 2016 13:06 - Dodane przez redaktor

Genialny sprzedawca – tak skuteczny, że aż przerażający… Wielu z nas od razu przed oczami staje postać Wilka z Wall Street, doskonale wszystkim znanego dzięki przebojowi kinowemu Martina Scorsese`a. Czy dziś opłaca się iść drogą jego bohatera i być na bakier z etyką? Zdecydowanie nie! Za chodzenie na skróty firmy płacą drogo. Sukces handlowca i zatrudniającego go przedsiębiorstwa tkwi w dbałości o interes klienta. Z postawy nastawionej na długoterminowe relacje wynikają korzyści dla obu stron transakcji. Tylko taki kurs warto obrać.

Jeszcze kilkanaście lat temu pokutowało przekonanie, że każdy handlowiec to naciągacz, spragniony szybkiego, a przede wszystkim spektakularnego sukcesu finansowego. Tak zwanych cwaniaków, jak filmowy Wilk z Wall Street, w którego postać wcielił się doskonale Leonardo DiCaprio, wykorzystujących swoją przewagę w zakresie wiedzy dotyczącej produktu oraz umiejętności wywierania wpływu, aby zrealizować jedynie własne interesy, wcale nie było tak wielu. Jedna „czarna owca” bynajmniej nie przesądza o całym „stadzie”, a jednak… Może okryć go złą sławą i tak też po części się stało. Dziś standardy pracy w zawodzie sprzedawcy są znacznie bardziej wyśrubowane i co znamienne – duży nacisk kładzie się na etykę. Dzięki temu buduje się pozytywny etos sprzedawcy, do którego można mieć pełne zaufanie – a zaufanie to przecież jedna z najcenniejszych wartości w świecie przedstawicieli handlowych.

A po co mi to?

Nabić w butelkę, zrobić w balona, wpuścić w maliny, wyprowadzić w pole, wystrychnąć na dudka… Któż nie zna tych, jakże obrazowych określeń? Każdy konsument choć raz odczuł je na własnej skórze, gdy zorientował się, że zrobił coś wbrew sobie. Potem ochłonął, ale został z problemem sam na sam, chowając urazę do sprzedawcy. Tak rodzą się stereotypy, przez które uczciwi handlowcy muszą walczyć z etykietą cwaniaków. – Mamy jeszcze zakorzenioną nieufność do kogoś, kto coś sprzedaje. Myślę, że ona jest bardziej historyczna niż zbudowana dzisiejszymi zachowaniami handlowców – tłumaczy Adam Mitura, założyciel firmy Mitura Academy, która prowadzi zindywidualizowane projekty szkoleniowo-doradcze dla handlowców, wspierające ich w sprzedaży. Współcześnie magiczne sztuczki czy techniki związane z czystą manipulacją przestają być skuteczne, a przede wszystkim, patrząc na prowadzenie biznesu długofalowo, są zupełnie nieopłacalne. W świecie Internetu zadowolenie klienta ma szczególną wartość. Stawianie na lojalność odbiorcy i budowanie z nim długoterminowych relacji generuje znacznie większe zyski niż jednorazowe transakcje w myśl zasady: sprzedaj i zapomnij – Internet nie zapomina! – Obecnie standardy w sprzedaży stoją na wysokim poziomie. Etyka jest w cenie. Wynika to z co najmniej trzech powodów. Po pierwsze właściciele firm zrozumieli, że każdy może w sieci internetowej zamieścić dowody świadczące o tym, że został oszukany, co z kolei prawdopodobnie przełoży się na pogorszenie kondycji przedsiębiorstwa. Po drugie podłoża zmian należy upatrywać w zmianie pokoleniowej. Młodzi ludzie nie przejawiają już tak mocno cechy, którą kiedyś nazywało się w sprzedaży eufemicznie przedsiębiorczością, czyli mówiąc wprost cwaniactwa. Trzecia przyczyna dotyczy zaś klientów, którzy uwrażliwili się już na tego rodzaju nietyczne zachowania, nie akceptują ich, a ponadto wiedzą gdzie szukać sprawdzonej wiedzy – dodaje Adam Mitura.

Bez przeciągania liny

Każdy sprzedawca, który myśli poważnie o swojej przyszłości w zawodzie oraz dobrym wizerunku zatrudniającej go firmy, powinien zachowywać się profesjonalnie. Ów profesjonalizm wyraża się m.in. poprzez wykorzystywanie uczciwych zasad postępowania. A uczciwe postępowanie akcentuje wartość potrzeb klienta. – Jako Mitura Academy często pracujemy nad tworzeniem standardów sprzedaży. Podczas realizacji poszczególnych projektów, udaje nam się przekonać handlowców, że podejście nadzwyczaj zdecydowane i ofensywne nie jest jedyną metodą na sukces. Pewności siebie sprzedawcom można dostarczyć w inny sposób. Powinni oni skupić swoją uwagę na informowaniu, doradzaniu, a nie tylko naciskać na klienta – mówi Adam Mitura. Dbałość o interes potencjalnego nabywcy dobra czy usługi powinna wyrażać się zatem w umiejętności budowania z nim długoterminowych relacji, z których wynikają korzyści dla obu stron transakcji. Na szczęście dużo polskich firm posiada już zestaw dobrych praktyk związanych ze sprzedażą. Taki uniwersalny Kodeks Etyki proponuje ponadto Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą. W zobowiązaniach wobec zawodu sprzedawcy zostały omówione tu takie zagadnienia jak: rozwój, godność, zaangażowanie, poufność, uczciwość. Ponadto organizacja zawarła w dokumencie konieczne powinności wobec pracodawcy: transparentność, efektywność, konsekwencję, lojalność, a także klientów: wiarygodność, informowanie, satysfakcję oraz szacunek.

Uczciwość się opłaca

Należy być uczciwym w kontaktach z klientami, gdyż pozostajemy wówczas w zgodzie z własnym sumieniem, zyskujemy szacunek otoczenia, a dodatkowo zwyczajnie się nam to opłaca. – Naprawdę nie trzeba oszukiwać, wymyślać niestworzonych benefitów dotyczących oferowanego produktu, aby go sprzedać. Rozwiązania dostarczane przez producentów są bowiem coraz lepsze, a w wielu przypadkach można byłoby nawet rzec, że doskonałe. One często bronią się same. Jedyne, co należy zrobić to zaprezentować je odbiorcy. Pokazać realne korzyści, jakie dostarczają, zadając sobie wcześniej trud rozmowy na temat klienta, aby poznać jego potrzeby – przekonuje specjalista Mitura Academy. – Warto nauczyć się rozmowy z klientem, budowania zaufania, odpowiednich zachowań wobec niego – rzeczy co prawda subtelnych, ale to właśnie one w dzisiejszym świecie znaczą najwięcej – dodaje.

„Sprzedaj mi ten długopis. Możesz sprzedawać wszystko…”  słyszymy w hicie kinowym Martina Scorsese Wilk z Wall Street, pytanie brzmi – tylko w jakim stylu? W centrum uwagi postawmy potrzeby klienta, a nie tylko własny interes. Wówczas jest duża szansa, że działając na zasadzie win-win, firma odniesie sukces.

Czytaj więcej4 lipca 2016 13:47 - Dodane przez redaktor

Sprawne zarządzanie projektami oznacza znacznie lepszą wydajność komórek firmy – przede wszystkim oszczędność czasu i pieniędzy. Coraz więcej organizacji dostrzega potencjał działań prowadzonych w formule projektowej i zaczyna świadomie korzystać z tej dziedziny wiedzy. Sukces takiej strategii zależy jednak od wielu czynników, a w głównej mierze od kompetencji kadry, w tym przede wszystkim Project Managera. W trosce o rozwój przedsiębiorstwa warto zatem zainwestować w rozwój kwalifikacji pracowników.

Umiejętność szybkiej transformacji modelu działania przedsiębiorstwa jest jedną z najważniejszych potrzeb współczesnego, zglobalizowanego świata. Aby sprawnie funkcjonować w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu rynkowym, należy stale wykazywać się dużą elastycznością w działaniu. Zastosowanie w firmie strategii projektowej znacząco złożone zadanie. Zarządzanie projektami jest jednak skomplikowaną materią, dlatego najlepiej zawczasu poznać najlepsze standardy prowadzenia projektów.

Projektowa strona mocy

Tak wiele znaczeń wiąże się ze słowem „projekt”. A czym jest on w znaczeniu biznesowym? – To swego rodzaju rentowna inwestycja, która umożliwia przedsiębiorcy uzyskanie korzyści finansowych i niefinansowych w jak najkrótszym czasie – tłumaczy Mariusz Kardaś, kierownik merytoryczny studiów podyplomowych „Zarządzanie projektami” w Akademii Leona Koźmińskiego (realizowanych we współpracy z GFKM). – Każda tego typu inicjatywa powinna mieć swój początek i jasno, precyzyjnie zdefiniowany koniec, czyli cel, realizowany w ramach ustalonego czasu oraz budżetu. To pozwala na określenie dalszych założeń – dodaje.

Cykl życia projektu składa się z co najmniej 4 podstawowych faz: inicjowania, planowania, realizacji i kontroli oraz zamknięcia. Szczególne znaczenie dla powodzenia działań ma ta pierwsza, koncepcyjna, która niestety bywa często traktowana pobieżnie. – Na tym etapie należy podjąć podstawowe decyzje: jaka jest specyfikacja produktu projektu, jakie cele biznesowe chcemy osiągnąć za pomocą realizacji danej inicjatywy, kogo zaangażować w przedsięwzięcie i jakie role pracownicy będą w nim wypełniać. To również najlepszy moment na ustalenie wymagań projektowych. Dopiero potem określa się dokładnie zakres prac oraz kolejność ich realizacji – szacuje ryzyko i określa metody jego minimalizacji – podpowiada ekspert. Nie można myśleć o sukcesie projektu również bez zaplanowania odpowiedniego modelu komunikacji między osobami zaangażowanymi w projekt (tzw. interesariuszami projektu).

Biznes na plusie

Umiejętne zarządzanie projektami pozwala firmom osiągać przewagę konkurencyjną na rynku. Dzięki niemu można działać dużo sprawniej, szybciej oraz taniej niż inni gracze z najbliższego otoczenia biznesowego. Wprowadzanie nowych produktów, rozwiązań czy modeli biznesowych okazuje się wówczas znacznie mniej czasochłonne – przekłada się to na zmniejszenie kosztów generowanych przez ten proces, a więc w efekcie większy zysk firmy. Ponadto przedsiębiorstwa zorientowane projektowo mogą zazwyczaj poszczycić się lepszą komunikacją wewnątrz swoich struktur. Realne współdziałanie wielu osób z różnych działów danej organizacji daje efekt przełamania tzw. pionowej struktury organizacyjnej. Poszczególne departamenty lepiej rozumieją swoje odmienne sposoby funkcjonowania w ramach tego samego systemu, nie zamykają się wyłącznie w obszarach swojej profesji, a więc działania organizacji jako całości stają się bardziej spójne. Dla przykładu: pracownik działu marketingu, aby zaprojektować skuteczną i możliwą do realizacji kampanię reklamową, musi orientować się, co dzieje się chociażby na produkcji – mówi Mariusz Kardaś. Dodatkowo zarządzanie projektami pomaga ludziom myśleć w sposób kreatywny w ramach pewnych reguł. Projekty są również lepiej dopasowane do strategii organizacyjnej.

Zawód z przyszłością

Zarządzanie projektami to konglomerat wielu różnorodnych działań. Nie jest to sztuka łatwa – w rękach lidera, budującego zespół projektowy, leży zatem duża odpowiedzialność. Oprócz twardego przygotowania do zawodu – znajomości metod i narzędzi pracy, ogromne znaczenie mają tu umiejętności miękkie związane z elastycznością w działaniu, komunikacją międzyludzką, budowaniem relacji, motywacją i angażowaniem pracowników w projekt, kontrolą postępu działań czy negocjacjami wewnątrz i na zewnątrz firmy. To kierownik projektu powinien dystrybuować wszelkie informacje. Jeśli przekazywane są poza nim, to może dochodzić do niepotrzebnych nieporozumień. – Firma realizuje zazwyczaj równocześnie wiele projektów. A w takiej sytuacji występuje często „walka” o zasoby, szczególnie o doświadczonych pracowników. Wówczas pomocna okazuje się pozycja Sponsora Projektu (Właściciela Projektu), który pochodzi z najwyższego kierownictwa firmy, organizuje budżet, ale nie prowadzi prac osobiście, scedowane są one bowiem na Project Managera – pełni on funkcję kontrolno-wspierającą, wskazuje priorytety, ustala ważność inicjatyw – przekonuje Mariusz Kardaś. Project Manager to bez wątpienia jeden z najlepiej zapowiadających się zawodów w niedalekiej przyszłości. – Umiejętność zarządzania projektami, na co wskazują także badania, będzie z roku na rok coraz bardziej pożądana przez pracodawców w przypadkach rekrutacji na najwyższe stanowiska w organizacjach – dodaje specjalista. Droga kariery do objęcia posady kierownika projektu wiedzie jednak zazwyczaj przez wiele szczebli wtajemniczenia w profesję: od pracownika szeregowego, zaangażowanego w różne prace projektowe, przez członka zespołu projektowego, asystenta kierownika, który odciąża go w wykonywaniu spraw administracyjnych, aż po odpowiedzialną funkcję Project Managera. Kolejnym etapem jest zarządzanie całym portfelem projektów.

Zarządzanie projektami dotyczyło niegdyś wyłącznie przedsięwzięć inżynieryjnych, a współcześnie ogólne zasady tego procesu z powodzeniem weszły do sfery gospodarki i ekonomii. Potrzeba wdrażania modelu projektowego wynika w dużej mierze z konieczności szybkiego dostosowywania się do zmian w coraz bardziej złożonym otoczeniu biznesowym, w którym funkcjonują firmy. Zapewnia on oszczędność czasu i zmniejszenie kosztu realizacji wielu przedsięwzięć – to jeden z elementów do stworzenia konkurencyjnego portfolio. Aby odnieść sukces biznesowy, trzeba zatem umieć radzić sobie w środowisku wieloprojektowym – to pewne. Cała nadzieja w projektach!

Czytaj więcej28 kwietnia 2016 11:54 - Dodane przez redaktor

Każdy dobry krawiec doskonale wie, jak podkładać materiał pod maszynę do szycia, żeby powstała odzież o zaplanowanym kroju. Nie inaczej jest z kowalem – potrafi sprawnie posługiwać się kowadłem i młotem w celu stworzenia pięknej, kutej balustrady. Tak dobrym rzemieślnikiem w swoim zawodzie powinien być również manager sprzedaży. Lider, pełniący niejako funkcję kompasu dla swoich podwładnych, to bez wątpienia kluczowy członek załogi, gdyż jak zwykł mawiać słynny rzymski filozof, Seneka Młodszy – Gdy nie wiesz, do którego portu płyniesz, żaden wiatr nie jest dobry. Tylko sensownie poprowadzony zespół będzie odnosił zwycięstwa.

Podstawowym celem każdej firmy jest pozyskanie i utrzymanie klienta, co ma w efekcie przyczynić się do maksymalizacji zysku. Nieodzowna jest zatem stała komunikacja z rynkiem i funkcjonującymi na nim odbiorcami, którą powinien zapewnić dział sprzedaży. Aby był sprawny w działaniu potrzebuje lidera – profesjonalnego w każdym calu managera sprzedaży, który wskaże kierunek działania, zmotywuje w drodze do celu, sumiennie będzie monitorował postęp prac i podnosił na nogi. Wiele można znaleźć określeń na zarządcę: wizjoner, strateg, inspirator czy koordynator, gdyż to złożona i trudna rola. Stanowiska kierownicze są bowiem powoływane do życia głównie z jednego powodu – jest za mało środków na realizację celu, który został wyznaczony. Dobry manager sprzedaży jest zawsze w cenie, a czy łatwo znaleźć kapitana dla sprzedażowej załogi?

Za wielką wodą…

Jak dla załogi okrętu, przemierzającego wzburzone wody oceanu, wsparcie doświadczonego kapitana pomaga w dotarciu do celu, tak dla powodzenia działalności właściwie każdej firmy w dynamicznie zmieniających się warunkach rynkowych nieodzowne jest posiadanie sprawnego managera sprzedaży. Jeszcze do niedawna można było prowadzić biznes na zasadzie dobrej koniunktury. Dziś nie tylko trzeba posiadać przemyślaną strategię, lecz także być nastawionym na permanentną jej aktualizację. Dlatego niebywałe znaczenie w pracy na stanowiskach kierowniczych ma wrażliwość na otoczenie. – Dobry kierownik doskonale rozumie otaczającą go rzeczywistość oraz motywy ludzi, z którymi pracuje. Owe „zrozumienie” jest tu wartością kluczową – pozwala zmieniać zastane realia zgodnie z interesem przedsiębiorstwa za pomocą odpowiednio dobranych działań i narzędzi – tłumaczy Jacek Czeremużyński, konsultant i trener-praktyk w Mitura Academy, firmie realizującej projekty doradztwa uczestniczącego. – Manager, aby być skutecznym i przyczyniać się do tworzenia konkurencyjności swojego pracodawcy musi zatem umieć przewidywać przyszłe wydarzenia, przeobrażenia na rynku, prognozować trendy i przygotowywać zawczasu sprofilowane rozwiązania przy wykorzystywaniu potencjału przełożonych, których ma w swoim zespole – dodaje. Lubimy historie o wielkich przywódcach, ale często zapominamy, że za ich sukcesem stoi zazwyczaj ogromny codzienny trud. Dlatego współcześnie, gdy coraz bardziej zauważalny jest trend postrzegania pracy jako dodatku do życia, ludzie podejmują wyzwania managerskie ze znacznie większą świadomością niż jeszcze kilkanaście lat temu. Kierownicze ambicje zastępuje nierzadko pragnienie rozwijania własnych pasji, a więc pracodawcom coraz trudniej nakłonić dobrego fachowca do objęcia stanowiska kierowniczego.

Gdzieś płynie, dryfuje…

Droga kariery w dziale sprzedaży w wielu przedsiębiorstwach jest podobna – jeśli ktoś jest wybitnym wykonawcą, wcześniej czy później dostaje szansę awansu na stanowisko kierownicze. – Niestety wiele firm nie bada predyspozycji takiego kandydata pod kątem bycia kierownikiem, a od tego zawsze należy zaczynać proces rekrutacji. Można być przecież wyśmienitym handlowcem, ale zupełnie nie kwalifikować się do pełnienia funkcji managerskich – i odwrotnie – przekonuje Jacek Czeremużyński. – Myślenie stereotypowe, według zasady: nie był dobrym sprzedawcą, a więc nie nadaje się na  managera, ogranicza niektóre organizacje w rozwoju potencjału kadry, która mogłaby tworzyć ich nową wartość – argumentuje ekspert z Mitura Academy. Właściwie każdego pracownika można wykształcić na dość efektywnego handlowca czy managera sprzedaży, ale proces kształtowania go do wykonywania zawodu może być zbyt długi oraz kosztowny. Dlatego tak ważne jest badanie kompetencji danej osoby. Niezbędne jest też wsparcie zatrudnionego w procesie wdrażania w struktury funkcjonujące w miejscu pracy – zazwyczaj nie opłaca się rzucać taką osobę na głęboką wodę. Warto, aby miała czas na refleksję o rzeczywistości, uwarunkowaniach rynkowych czy strategii pracy z zespołem. – Zdarza się, że gdy podwładny obejmuje funkcję managera jest z aprobatą poklepywany po plecach, ale nie idzie za tym realne wsparcie w postaci zestawu narzędzi, które pozwoliłyby mu ruszyć do działania bez niepotrzebnych błędów – a one dużo kosztują firmę i ciężko je odrobić – mówi Jacek Czeremużyński.

Prosto do celu

Kiedyś zarządzanie zespołem miało charakter dyrektywny. Dziś, chociażby w związku z pojawieniem się na rynku pracy nowej generacji pracowników, doskonale świadomych swojej wartości, z każdym dniem metoda ta traci na skuteczności na rzecz stylu coachingowego. – Osoba spokojna, wyważona, czasem nawet introwertyczna może z równym powodzeniem realizować funkcje kierownicze, co postać charyzmatyczna, ekstrawertyczna i pociągająca za sobą tłumy. Dla każdego jest miejsce, jeśli chodzi o osobowość. Można czerpać ze swoich zasobów wewnętrznych i cech charakteru, aby na ich podstawie skonstruować sposób na bycie skutecznym managerem. Kompetencje to natomiast odrębna rzecz – przekonuje Jacek Czeremużyński. Lista umiejętności zawodowych określanych w środowisku jako niezbędne na stanowisku kierownika działu sprzedaży jest bardzo długa. To m.in.: skuteczne delegowanie zadań i adekwatne do predyspozycji dobieranie właściwych osób do wybranych projektów, odpowiednia organizacja czasu swojego i podwładnych oraz biegłość w definiowaniu ich profilu motywacyjnego, zręczność w budowaniu komunikacji zespołowej czy wyciągania wniosków z danych. Nieodzowna jest ponadto sztuka tworzenia atmosfery wspólnoty, determinacja w osiąganiu celu i poczucie odpowiedzialności za wyniki. – Czasem przypisujemy zbyt dużą wartość nowoczesnej technologii, a zbyt małą wagę przykładamy do fundamentu bycia managerem – jego warsztatu pracy. Zdarza się, że kierownicy sprzedaży popełniają tak proste i oczywiste błędy, które w analogicznej dla siebie sytuacji krawcowi czy kowalowi nigdy się nie przytrafiają. Funkcja kierownicza to również element rzemiosła. Raport, który generujemy bezmyślnie przy wsparciu określonego systemu od 8.00 do 11.00, nie będzie wartością dla organizacji bez czynnika ludzkiego – refleksji nad danymi – dowodzi specjalista z Mitura Academy. Warto o tym pamiętać przy procesie rekrutacji.

Rozwój, rozwój i jeszcze raz rozwój!

Każdy kierownik, aby nadążać za duchem czasu, musi stale dbać o aktualizację swojej wiedzy i umiejętności, mieć trzeźwy osąd kondycji firmy i działu, którym zarządza. Dlatego opłaca się cyklicznie wspierać się szkoleniami. – Dobrze zaprojektowane programy rozwojowe dla kadry wyższego szczebla zostawiają przestrzeń na własną refleksję danego managera, gdyż powinien mieć on zawsze własne zdanie i umieć znaleźć drogę, którą chce podążać. Podawanie jednej, ostatecznej recepty na daną sprawę może ograniczać kreatywność w działaniu. Najlepiej sprawdza się zatem połączenie praktycznych narzędzi pracy z osobowością – tłumaczy specjalista z Mitura Academy. Największą wartością dla managerów bez wątpienia okażą się takie warsztaty, które dostarczą im konkretnych odpowiedzi na pytania, w pełni osadzone w ich codziennej pracy. Dedykowane danej firmie projekty mają przewagę nad ogólnymi ze względu na dobre dopasowanie do potrzeb organizacji. Należy ponadto podkreślić, że na stanowisku kierowniczym z uwagi na duże nakłady pracy i zaangażowanie w projekty wewnętrzne można w pewnym momencie stracić dystans do spraw firmowych. Każdy człowiek przywiązuje się bowiem do własnych sądów i wypracowanych rozwiązań, które mogą być obarczone owym uzależnieniem pracą. Przydatne okazuje się wówczas spojrzenie z zewnątrz na stan organizacji. – Zatrudnienie zewnętrznego trenera-szkoleniowca pozwoli przezwyciężyć owe balasty, które funkcjonują w organizacji, zobaczyć struktury firmy w sposób bardziej obiektywny. To dobre rozwiązanie, gdy chcemy coś usprawnić czy zmodyfikować – dodaje.

Sprzedawanie produktów czy usług jest obecnie znacznie trudniejsze niż jeszcze kilkanaście lat temu – w czasach niedoboru podaży i wzrastającego popytu. Wymaga zatem pewnej pomysłowości, która powinna leżeć w kompetencjach każdego kierownika. – Podstawą prowadzenia rekrutacji na stanowiska kierownicze nie powinna być wiedza produktowa – nieodzowna w przypadku posad wykonawczych, tu jest zaledwie dodatkiem. Niestety nadal funkcjonuje na polskim rynku przypisanie do branży, co jest zazwyczaj rozwiązaniem niesprzyjającym kreatywności i innowacyjności – określa Jacek Czeremużyński. Można być doskonałym kierownikiem w branży budowlanej, zmieniając ją z farmaceutycznej i nie będzie w tym żadnego dysonansu, zostanie wręcz miejsce na pewną świeżość i wynalazczość w działaniu.

 

***

Mitura Academy – to firma realizująca projekty doradztwa uczestniczącego. Specjalizuje się w dostarczaniu i implementacji rozwiązań biznesowych podnoszących efektywność sprzedaży przedsiębiorstw. Wykonuje projekty rozwojowe o wysokim stopniu innowacyjności, maksymalnie dopasowane do potrzeb zleceniodawcy. Wyróżnia się praktycznym podejściem do procesu nauki, wykorzystującym interaktywne metody kształcenia. Wszystkie zaproponowane rozwiązania są testowane w praktyce. Założycielem i właścicielem marki jest Adam Mitura, trener z wieloletnim doświadczeniem biznesowym, konsultacyjnym i akademickim specjalizujący się w tworzeniu i implementowaniu rozwiązań podnoszących efektywność sprzedaży i poprawiających jakość obsługi klienta.

Czytaj więcej25 marca 2016 10:23 - Dodane przez redaktor