Wpisy z tagiem ‘HANDEL’

Genialny sprzedawca – tak skuteczny, że aż przerażający… Wielu z nas od razu przed oczami staje postać Wilka z Wall Street, doskonale wszystkim znanego dzięki przebojowi kinowemu Martina Scorsese`a. Czy dziś opłaca się iść drogą jego bohatera i być na bakier z etyką? Zdecydowanie nie! Za chodzenie na skróty firmy płacą drogo. Sukces handlowca i zatrudniającego go przedsiębiorstwa tkwi w dbałości o interes klienta. Z postawy nastawionej na długoterminowe relacje wynikają korzyści dla obu stron transakcji. Tylko taki kurs warto obrać.

Jeszcze kilkanaście lat temu pokutowało przekonanie, że każdy handlowiec to naciągacz, spragniony szybkiego, a przede wszystkim spektakularnego sukcesu finansowego. Tak zwanych cwaniaków, jak filmowy Wilk z Wall Street, w którego postać wcielił się doskonale Leonardo DiCaprio, wykorzystujących swoją przewagę w zakresie wiedzy dotyczącej produktu oraz umiejętności wywierania wpływu, aby zrealizować jedynie własne interesy, wcale nie było tak wielu. Jedna „czarna owca” bynajmniej nie przesądza o całym „stadzie”, a jednak… Może okryć je złą sławą i tak też po części się stało. Dziś standardy pracy w zawodzie sprzedawcy są znacznie bardziej wyśrubowane i co znamienne – duży nacisk kładzie się na etykę. Dzięki temu buduje się pozytywny etos sprzedawcy, do którego można mieć pełne zaufanie – a zaufanie to przecież jedna z najcenniejszych wartości w świecie przedstawicieli handlowych.

A po co mi to?

Nabić w butelkę, zrobić w balona, wpuścić w maliny, wyprowadzić w pole, wystrychnąć na dudka… Któż nie zna tych, jakże obrazowych określeń? Każdy konsument choć raz odczuł je na własnej skórze, gdy zorientował się, że zrobił coś wbrew sobie. Potem ochłonął, ale został z problemem sam na sam, chowając urazę do sprzedawcy. Tak rodzą się stereotypy, przez które uczciwi handlowcy muszą walczyć z etykietą cwaniaków. – Mamy jeszcze zakorzenioną nieufność do kogoś, kto coś sprzedaje. Myślę, że ona jest bardziej historyczna niż zbudowana dzisiejszymi zachowaniami handlowców – tłumaczy Adam Mitura, założyciel firmy Mitura Academy, która prowadzi zindywidualizowane projekty szkoleniowo-doradcze dla handlowców, wspierające ich w sprzedaży. Współcześnie magiczne sztuczki czy techniki związane z czystą manipulacją przestają być skuteczne, a przede wszystkim, patrząc na prowadzenie biznesu długofalowo, są zupełnie nieopłacalne. W świecie Internetu zadowolenie klienta ma szczególną wartość. Stawianie na lojalność odbiorcy i budowanie z nim długoterminowych relacji generuje znacznie większe zyski niż jednorazowe transakcje w myśl zasady: sprzedaj i zapomnij – Internet nie zapomina! – Obecnie standardy w sprzedaży stoją na wysokim poziomie. Etyka jest w cenie. Wynika to z co najmniej trzech powodów. Po pierwsze właściciele firm zrozumieli, że każdy może w sieci internetowej zamieścić dowody świadczące o tym, że został oszukany, co z kolei prawdopodobnie przełoży się na pogorszenie kondycji przedsiębiorstwa. Po drugie podłoża zmian należy upatrywać w zmianie pokoleniowej. Młodzi ludzie nie przejawiają już tak mocno cechy, którą kiedyś nazywało się w sprzedaży eufemicznie przedsiębiorczością, czyli mówiąc wprost cwaniactwa. Trzecia przyczyna dotyczy zaś klientów, którzy uwrażliwili się już na tego rodzaju nietyczne zachowania, nie akceptują ich, a ponadto wiedzą gdzie szukać sprawdzonej wiedzy – dodaje Adam Mitura.

Bez przeciągania liny

Każdy sprzedawca, który myśli poważnie o swojej przyszłości w zawodzie oraz dobrym wizerunku zatrudniającej go firmy, powinien zachowywać się profesjonalnie. Ów profesjonalizm wyraża się m.in. poprzez wykorzystywanie uczciwych zasad postępowania. A uczciwe postępowanie akcentuje wartość potrzeb klienta. – Jako Mitura Academy często pracujemy nad tworzeniem standardów sprzedaży. Podczas realizacji poszczególnych projektów, udaje nam się przekonać handlowców, że podejście nadzwyczaj zdecydowane i ofensywne nie jest jedyną metodą na sukces. Pewności siebie sprzedawcom można dostarczyć w inny sposób. Powinni oni skupić swoją uwagę na informowaniu, doradzaniu, a nie tylko naciskać na klienta – mówi Adam Mitura. Dbałość o interes potencjalnego nabywcy dobra czy usługi powinna wyrażać się zatem w umiejętności budowania z nim długoterminowych relacji, z których wynikają korzyści dla obu stron transakcji. Na szczęście dużo polskich firm posiada już zestaw dobrych praktyk związanych ze sprzedażą. Taki uniwersalny Kodeks Etyki proponuje ponadto Stowarzyszenie Zarządzania Sprzedażą. W zobowiązaniach wobec zawodu sprzedawcy zostały omówione tu takie zagadnienia jak: rozwój, godność, zaangażowanie, poufność, uczciwość. Ponadto organizacja zawarła w dokumencie konieczne powinności wobec pracodawcy: transparentność, efektywność, konsekwencję, lojalność, a także klientów: wiarygodność, informowanie, satysfakcję oraz szacunek.

Uczciwość się opłaca

Należy być uczciwym w kontaktach z klientami, gdyż pozostajemy wówczas w zgodzie z własnym sumieniem, zyskujemy szacunek otoczenia, a dodatkowo zwyczajnie się nam to opłaca. – Naprawdę nie trzeba oszukiwać, wymyślać niestworzonych benefitów dotyczących oferowanego produktu, aby go sprzedać. Rozwiązania dostarczane przez producentów są bowiem coraz lepsze, a w wielu przypadkach można byłoby nawet rzec, że doskonałe. One często bronią się same. Jedyne, co należy zrobić to zaprezentować je odbiorcy. Pokazać realne korzyści, jakie dostarczają, zadając sobie wcześniej trud rozmowy na temat klienta, aby poznać jego potrzeby – przekonuje specjalista Mitura Academy. – Warto nauczyć się rozmowy z klientem, budowania zaufania, odpowiednich zachowań wobec niego – rzeczy co prawda subtelnych, ale to właśnie one w dzisiejszym świecie znaczą najwięcej – dodaje.

„Sprzedaj mi ten długopis. Możesz sprzedawać wszystko…”  słyszymy w hicie kinowym Martina Scorsese Wilk z Wall Street, pytanie brzmi – tylko w jakim stylu? W centrum uwagi postawmy potrzeby klienta, a nie tylko własny interes. Wówczas jest duża szansa, że działając na zasadzie win-win, firma odniesie sukces.

Czytaj więcej13 lipca 2016 13:06 - Dodane przez redaktor

25 lutego 2016 r. w Opolu odbędzie się I Międzynarodowe Sympozjum poświęcone inicjatywie przywrócenia Jedwabnego Szlaku – „One Belt, One Road”. W wystąpieniach i panelach wezmą udział ministrowie, przedstawiciele nauki oraz biznesu zarówno z Polski jak i z Chin.

„One Belt, One Road” to inicjatywa rządu Chińskiej Republiki Ludowej, mająca na celu przywrócenie Jedwabnego Szlaku, jako projektu gospodarczego na miarę XXI wieku. Program został ogłoszony w 2013 roku. By go wesprzeć władze chińskie stworzyły Fundusz Jedwabnego Szlaku z kapitałem początkowym 40 mld dolarów. Program realizowany jest we współpracy z partnerami z Europy i Azji. „One Belt, One Road” to nie tylko projekt gospodarczy. Jest to wielowymiarowy program obejmujący inicjatywy społeczno-gospodarcze związane z przepływem dóbr i usług oraz transferem wiedzy, pomiędzy Chinami a krajami Europy Środkowej i Wschodniej (CEEC’s). Założenia inicjatywy przewidują, że jej efekty będą korzystne dla wszystkich uczestników w dziedzinie kultury, nauki, edukacji, infrastruktury, handlu czy produkcji. – Współpraca z Chinami to ogromna szansa dla polskich uczelni. A z racji tego, że w relacjach z Państwem Środka jesteśmy od lat liderem w Polsce, inicjujemy te działania wspólnie z Konferencją Rektorów Akademickich Szkół Polskich właśnie w Opolu – mówi prof. Marek Tukiendorf, rektor Politechniki Opolskiej.

Temat reaktywacji Szlaku Jedwabnego będzie omawiany 25 lutego na Politechnice Opolskiej podczas I Międzynarodowego Sympozjum „One Belt, One Road”. W wystąpieniach i panelach wezmą udział ministrowie, przedstawiciele nauki oraz biznesu zarówno z Polski jak i z Chin. Swój udział w sympozjum zapowiedział wiceminister spraw zagranicznych Katarzyna Kacperczyk, chargé d’affaires ambasady Chińskiej Republiki Ludowej Lin Jian oraz I Sekretarz i Naczelnik Wydziału Edukacyjnego chińskiej ambasady w Polsce, Liu Wansheng. Wystąpienia planują także prof. Wiesław Banyś, przewodniczący Konferencji Rektorów Akademickich Szkół Polskich (KRASP), rektor Uniwersytetu Śląskiego oraz prof. Marek Tukiendorf, rektor Politechniki Opolskiej, organizatora sympozjum. W panelach dyskusyjnych wezmą też udział przedstawiciele władz lokalnych m.in. marszałek województwa opolskiego Andrzej Buła, wojewoda opolski Adrian Czubak, marszałek województwa śląskiego Wojciech Saługa, marszałek województwa łódzkiego Witold Stępień oraz wojewoda śląski Jarosław Wieczorek.

Paneliści omawiać będą potencjały regionalne związane z inicjatywą stworzenia nowego Jedwabnego Szlaku, wyzwania stojące przed uczestnikami programu, kwestie transportu i logistyki oraz możliwości transferu wiedzy i produktów, które daje „One Belt, One Road”.

Patronat medialny: Europerspektywy, Nowa Trybuna Opolska, Radio Opole

Obsługa medialna: Bandera design . strategy . pr

Pełną agendę I Międzynarodowego Sympozjum „One Belt, One Road” można znaleźć pod adresem:

https://wu.po.opole.pl/konferencja-one-road-one-belt/

Czytaj więcej18 lutego 2016 15:21 - Dodane przez redaktor