Wpisy z tagiem ‘kariera’

Otrzymywanie informacji zwrotnych to ważny element kształtowania kultury organizacyjnej, skupiającej się na efektywności w działaniu. Sprawna komunikacja w zespole na linii przełożony-podwładny jest niezbędna do osiągania zamierzonych wyników firmy na rynku. Powinna ona uwzględniać zarówno spojrzenie kierownika na pracę poszczególnych członków grupy – feedback, jak i każdego z pracowników na osobę nimi zarządzającą – pushback. O ile pierwsze zagadnienie doczekało się już wielu opracowań, o tyle drugie dopiero zaczyna nieśmiało wkraczać w polskie realia biznesowe. Warto poświęcić mu więcej uwagi.

Feedback, który polega na udzielaniu informacji zwrotnej pracownikom na temat efektów ich pracy, to ważne narzędzie dla każdego managera, ale nie jedyne… W dojrzałych organizacjach funkcjonuje również pushback – swobodna komunikacja z dołu do góry w hierarchii organizacyjnej, dzięki której kierownik może usprawnić i zobiektyzować podejmowane przez siebie działania.

Z lotnictwa do biznesu

Kultura pushbacku wywodzi się z rynku amerykańskiego. W Polsce dopiero „raczkuje”. – Jest najlepiej rozwinięta wśród firm o zaoceanicznym rodowodzie. Ponadto sformułowanie jest dobrze znane w przedsiębiorstwach, które swoje struktury organizacyjne kształtują na rodzimym gruncie, bazując jednocześnie na doświadczeniach ze Stanów Zjednoczonych – opowiada Jacek Czeremużyński, trener-praktyk z Mitura Academy. Samo określenie wywodzi się z lotnictwa. Dotyczy procedury wypychania samolotu z miejsca postojowego na pas startowy za pomocą znacznie mniejszego od jego gabarytów specjalistycznego wózka. Mechanizm ten okazuje się niezwykle przydatny w pracy managera, który od czasu do czasu może znaleźć się w sytuacji pozornie beznadziejnej, podobnie jak owa maszyna z utrudnionym samodzielnym manewrem cofania. Trudno jest wówczas w pojedynkę wyszukać pożądane rozwiązanie, które pozwoli efektywnie ruszyć z miejsca. – Najlepszym wsparciem w takiej sytuacji są podwładni, którzy mają siłę i często specyficzne kompetencje, aby pełnić rolę takiego, znanego z żeglugi powietrznej, wypychającego wózka. To oni, jeśli tylko będą mieli do tego przestrzeń i motywację, w sposób otwarty i nieskrępowany udzielą managerowi informacji zwrotnej na temat jego działań, aby wspólnie z „zaklinowanym” odnaleźć wyjście z potrzasku – tłumaczy Jacek Czeremużyński. Pushback w biznesie oznacza zatem gotowość kierownika do przyjmowania, często krytycznej, informacji zwrotnej ze strony swoich pracowników. – Wymaga to jednak od niego ogromnej samoświadomości.  Warto go praktykować zwłaszcza w momentach problemowych – wszędzie tam, gdzie decyzja nie jest oczywista czy trudno ją podjąć z uwagi na wielość czynników wartych uwzględniania. Osoba managera, chociaż skupia w sobie wiele kompetencji, nie posiada wszystkich możliwych, które mogą okazać się w danym momencie potrzebne. A ten potencjał może kryć się przecież w podwładnych – dodaje ekspert Mitura Academy.

 

Informacja zwrotna do góry

Skuteczność pushbacku zależy w dużej mierze od postawy managera. Aby pracownicy swobodnie prezentowali swe opinie, musi on manifestować pełną gotowość do otrzymywania od nich informacji zwrotnych oraz odpowiednio na nie reagować. – Każda reakcja na pushback powinna mieć w sobie element zaciekawienia, czyli faktor, który sprzyja kształtowaniu kultury pushbacku. To za jego pomocą tworzy się odpowiednią atmosferę wokół komunikacji na linii podwładny – przełożony – podpowiada Jacek Czeremużyński. Gdy te warunki są spełnione, w pewnym momencie w zespole w sposób naturalny zaczynają pojawiać się spostrzeżenia na aktualne tematy ze strony kadry kierowane do kierownika. Wówczas następnym elementem efektywnego pushbacku jest analiza przesłanek, którymi kierowali się podwładni, wskazując na niesłuszność danego zarządzenia zwierzchnika. – Odmienne punkty widzenia członków zespołu wnoszą do dyskursu nową jakość – szerszy i pełniejszy ogląd sprawy. Na tej bazie można dużo łatwiej niż w pojedynkę wypracować wspólnie optymalne w danym momencie rozwiązanie – przekonuje Jacek Czeremużyński.  Manager powinien ponadto umieć uargumentować swoją decyzję, która została zakwestionowana przez pracowników. Udowodni tym samym zespołowi, że podjął ją w sposób przemyślany, co z kolei będzie czynnikiem wspierającym jego autorytet. Ważna jest przy tym otwartość na ewentualne zmiany i korekty stanowiska. – Należy pamiętać, że zwodnicze może okazać się nadmierne przywiązanie do własnych rozporządzeń, bowiem z racji siły piastowanego stanowiska, którą ma się z nadania, łatwiej jest je przeforsować – tłumaczy ekspert. Ostatnim elementem jest rozważenie, argumenty której ze stron są silniejsze.  – Pushback składa się z czterech punktów, polegających na: dogłębnym wsłuchaniu się w wypowiedź podwładnego, odniesieniu się do formy przekazu treści, przedstawieniu przesłanek podjętego przez siebie pierwotnego rozstrzygnięcia oraz podjęciu zrozumiałej dla pracownika decyzji, wybierając albo jego wariant, albo swój ponownie – dodaje Jacek Czeremużyński.

W gospodarce opartej na wiedzy do optymalnego wykonania pracy, przekładającej się na konkurencyjność firmy na rynku, potrzebnych jest wiele kompetencji, którymi dysponują  różni członkowie zespołu. Dlatego kierownicy powinni zwrócić uwagę na pushback, który pozwala wyzwolić potencjał pracowników. Przynosi on ponadto wiele innych ważnych korzyści. Wśród nich wartością nie do przecenienia jest atmosfera współpracy i zaufania w zespole. W tak uformowanym środowisku każdy czuje wsparcie drugiej osoby, a manager ma poczucie, że może uniknąć utknięcia w potrzasku.

Pushback – kilka par oczu, to nie to samo, co jedna…

Otrzymywanie informacji zwrotnych to ważny element kształtowania kultury organizacyjnej, skupiającej się na efektywności w działaniu. Sprawna komunikacja w zespole na linii przełożony-podwładny jest niezbędna do osiągania zamierzonych wyników firmy na rynku. Powinna ona uwzględniać zarówno spojrzenie kierownika na pracę poszczególnych członków grupy – feedback, jak i każdego z pracowników na osobę nimi zarządzającą – pushback. O ile pierwsze zagadnienie doczekało się już wielu opracowań, o tyle drugie dopiero zaczyna nieśmiało wkraczać w polskie realia biznesowe. Warto poświęcić mu więcej uwagi.

Feedback, który polega na udzielaniu informacji zwrotnej pracownikom na temat efektów ich pracy, to ważne narzędzie dla każdego managera, ale nie jedyne… W dojrzałych organizacjach funkcjonuje również pushback – swobodna komunikacja z dołu do góry w hierarchii organizacyjnej, dzięki której kierownik może usprawnić i zobiektyzować podejmowane przez siebie działania.

Z lotnictwa do biznesu

Kultura pushbacku wywodzi się z rynku amerykańskiego. W Polsce dopiero „raczkuje”. – Jest najlepiej rozwinięta wśród firm o zaoceanicznym rodowodzie. Ponadto sformułowanie jest dobrze znane w przedsiębiorstwach, które swoje struktury organizacyjne kształtują na rodzimym gruncie, bazując jednocześnie na doświadczeniach ze Stanów Zjednoczonych – opowiada Jacek Czeremużyński, trener-praktyk z Mitura Academy. Samo określenie wywodzi się z lotnictwa. Dotyczy procedury wypychania samolotu z miejsca postojowego na pas startowy za pomocą znacznie mniejszego od jego gabarytów specjalistycznego wózka. Mechanizm ten okazuje się niezwykle przydatny w pracy managera, który od czasu do czasu może znaleźć się w sytuacji pozornie beznadziejnej, podobnie jak owa maszyna z utrudnionym samodzielnym manewrem cofania. Trudno jest wówczas w pojedynkę wyszukać pożądane rozwiązanie, które pozwoli efektywnie ruszyć z miejsca. – Najlepszym wsparciem w takiej sytuacji są podwładni, którzy mają siłę i często specyficzne kompetencje, aby pełnić rolę takiego, znanego z żeglugi powietrznej, wypychającego wózka. To oni, jeśli tylko będą mieli do tego przestrzeń i motywację, w sposób otwarty i nieskrępowany udzielą managerowi informacji zwrotnej na temat jego działań, aby wspólnie z „zaklinowanym” odnaleźć wyjście z potrzasku – tłumaczy Jacek Czeremużyński. Pushback w biznesie oznacza zatem gotowość kierownika do przyjmowania, często krytycznej, informacji zwrotnej ze strony swoich pracowników. – Wymaga to jednak od niego ogromnej samoświadomości.  Warto go praktykować zwłaszcza w momentach problemowych – wszędzie tam, gdzie decyzja nie jest oczywista czy trudno ją podjąć z uwagi na wielość czynników wartych uwzględniania. Osoba managera, chociaż skupia w sobie wiele kompetencji, nie posiada wszystkich możliwych, które mogą okazać się w danym momencie potrzebne. A ten potencjał może kryć się przecież w podwładnych – dodaje ekspert Mitura Academy.  

 

Informacja zwrotna do góry

Skuteczność pushbacku zależy w dużej mierze od postawy managera. Aby pracownicy swobodnie prezentowali swe opinie, musi on manifestować pełną gotowość do otrzymywania od nich informacji zwrotnych oraz odpowiednio na nie reagować. – Każda reakcja na pushback powinna mieć w sobie element zaciekawienia, czyli faktor, który sprzyja kształtowaniu kultury pushbacku. To za jego pomocą tworzy się odpowiednią atmosferę wokół komunikacji na linii podwładny – przełożony – podpowiada Jacek Czeremużyński. Gdy te warunki są spełnione, w pewnym momencie w zespole w sposób naturalny zaczynają pojawiać się spostrzeżenia na aktualne tematy ze strony kadry kierowane do kierownika. Wówczas następnym elementem efektywnego pushbacku jest analiza przesłanek, którymi kierowali się podwładni, wskazując na niesłuszność danego zarządzenia zwierzchnika. – Odmienne punkty widzenia członków zespołu wnoszą do dyskursu nową jakość – szerszy i pełniejszy ogląd sprawy. Na tej bazie można dużo łatwiej niż w pojedynkę wypracować wspólnie optymalne w danym momencie rozwiązanie – przekonuje Jacek Czeremużyński.  Manager powinien ponadto umieć uargumentować swoją decyzję, która została zakwestionowana przez pracowników. Udowodni tym samym zespołowi, że podjął ją w sposób przemyślany, co z kolei będzie czynnikiem wspierającym jego autorytet. Ważna jest przy tym otwartość na ewentualne zmiany i korekty stanowiska. – Należy pamiętać, że zwodnicze może okazać się nadmierne przywiązanie do własnych rozporządzeń, bowiem z racji siły piastowanego stanowiska, którą ma się z nadania, łatwiej jest je przeforsować – tłumaczy ekspert. Ostatnim elementem jest rozważenie, argumenty której ze stron są silniejsze.  Pushback składa się z czterech punktów, polegających na: dogłębnym wsłuchaniu się w wypowiedź podwładnego, odniesieniu się do formy przekazu treści, przedstawieniu przesłanek podjętego przez siebie pierwotnego rozstrzygnięcia oraz podjęciu zrozumiałej dla pracownika decyzji, wybierając albo jego wariant, albo swój ponownie – dodaje Jacek Czeremużyński.

W gospodarce opartej na wiedzy do optymalnego wykonania pracy, przekładającej się na konkurencyjność firmy na rynku, potrzebnych jest wiele kompetencji, którymi dysponują  różni członkowie zespołu. Dlatego kierownicy powinni zwrócić uwagę na pushback, który pozwala wyzwolić potencjał pracowników. Przynosi on ponadto wiele innych ważnych korzyści. Wśród nich wartością nie do przecenienia jest atmosfera współpracy i zaufania w zespole. W tak uformowanym środowisku każdy czuje wsparcie drugiej osoby, a manager ma poczucie, że może uniknąć utknięcia w potrzasku.

Czytaj więcej12 sierpnia 2016 13:37 - Dodane przez redaktor

Otrzymywanie informacji zwrotnych to ważny element kształtowania kultury organizacyjnej, skupiającej się na efektywności w działaniu. Sprawna komunikacja w zespole na linii przełożony-podwładny jest niezbędna do osiągania zamierzonych wyników firmy na rynku. Powinna ona uwzględniać zarówno spojrzenie kierownika na pracę poszczególnych członków grupy – feedback, jak i każdego z pracowników na osobę nimi zarządzającą – pushback. O ile pierwsze zagadnienie doczekało się już wielu opracowań, o tyle drugie dopiero zaczyna nieśmiało wkraczać w polskie realia biznesowe. Warto poświęcić mu więcej uwagi.

Feedback, który polega na udzielaniu informacji zwrotnej pracownikom na temat efektów ich pracy, to ważne narzędzie dla każdego managera, ale nie jedyne… W dojrzałych organizacjach funkcjonuje również pushback – swobodna komunikacja z dołu do góry w hierarchii organizacyjnej, dzięki której kierownik może usprawnić i zobiektyzować podejmowane przez siebie działania.

Z lotnictwa do biznesu

Kultura pushbacku wywodzi się z rynku amerykańskiego. W Polsce dopiero „raczkuje”. – Jest najlepiej rozwinięta wśród firm o zaoceanicznym rodowodzie. Ponadto sformułowanie jest dobrze znane w przedsiębiorstwach, które swoje struktury organizacyjne kształtują na rodzimym gruncie, bazując jednocześnie na doświadczeniach ze Stanów Zjednoczonych – opowiada Jacek Czeremużyński, trener-praktyk z Mitura Academy. Samo określenie wywodzi się z lotnictwa. Dotyczy procedury wypychania samolotu z miejsca postojowego na pas startowy za pomocą znacznie mniejszego od jego gabarytów specjalistycznego wózka. Mechanizm ten okazuje się niezwykle przydatny w pracy managera, który od czasu do czasu może znaleźć się w sytuacji pozornie beznadziejnej, podobnie jak owa maszyna z utrudnionym samodzielnym manewrem cofania. Trudno jest wówczas w pojedynkę wyszukać pożądane rozwiązanie, które pozwoli efektywnie ruszyć z miejsca. – Najlepszym wsparciem w takiej sytuacji są podwładni, którzy mają siłę i często specyficzne kompetencje, aby pełnić rolę takiego, znanego z żeglugi powietrznej, wypychającego wózka. To oni, jeśli tylko będą mieli do tego przestrzeń i motywację, w sposób otwarty i nieskrępowany udzielą managerowi informacji zwrotnej na temat jego działań, aby wspólnie z „zaklinowanym” odnaleźć wyjście z potrzasku – tłumaczy Jacek Czeremużyński. Pushback w biznesie oznacza zatem gotowość kierownika do przyjmowania, często krytycznej, informacji zwrotnej ze strony swoich pracowników. – Wymaga to jednak od niego ogromnej samoświadomości.  Warto go praktykować zwłaszcza w momentach problemowych – wszędzie tam, gdzie decyzja nie jest oczywista czy trudno ją podjąć z uwagi na wielość czynników wartych uwzględniania. Osoba managera, chociaż skupia w sobie wiele kompetencji, nie posiada wszystkich możliwych, które mogą okazać się w danym momencie potrzebne. A ten potencjał może kryć się przecież w podwładnych – dodaje ekspert Mitura Academy.

 

Informacja zwrotna do góry

Skuteczność pushbacku zależy w dużej mierze od postawy managera. Aby pracownicy swobodnie prezentowali swe opinie, musi on manifestować pełną gotowość do otrzymywania od nich informacji zwrotnych oraz odpowiednio na nie reagować. – Każda reakcja na pushback powinna mieć w sobie element zaciekawienia, czyli faktor, który sprzyja kształtowaniu kultury pushbacku. To za jego pomocą tworzy się odpowiednią atmosferę wokół komunikacji na linii podwładny – przełożony – podpowiada Jacek Czeremużyński. Gdy te warunki są spełnione, w pewnym momencie w zespole w sposób naturalny zaczynają pojawiać się spostrzeżenia na aktualne tematy ze strony kadry kierowane do kierownika. Wówczas następnym elementem efektywnego pushbacku jest analiza przesłanek, którymi kierowali się podwładni, wskazując na niesłuszność danego zarządzenia zwierzchnika. – Odmienne punkty widzenia członków zespołu wnoszą do dyskursu nową jakość – szerszy i pełniejszy ogląd sprawy. Na tej bazie można dużo łatwiej niż w pojedynkę wypracować wspólnie optymalne w danym momencie rozwiązanie – przekonuje Jacek Czeremużyński.  Manager powinien ponadto umieć uargumentować swoją decyzję, która została zakwestionowana przez pracowników. Udowodni tym samym zespołowi, że podjął ją w sposób przemyślany, co z kolei będzie czynnikiem wspierającym jego autorytet. Ważna jest przy tym otwartość na ewentualne zmiany i korekty stanowiska. – Należy pamiętać, że zwodnicze może okazać się nadmierne przywiązanie do własnych rozporządzeń, bowiem z racji siły piastowanego stanowiska, którą ma się z nadania, łatwiej jest je przeforsować – tłumaczy ekspert. Ostatnim elementem jest rozważenie, argumenty której ze stron są silniejsze.  – Pushback składa się z czterech punktów, polegających na: dogłębnym wsłuchaniu się w wypowiedź podwładnego, odniesieniu się do formy przekazu treści, przedstawieniu przesłanek podjętego przez siebie pierwotnego rozstrzygnięcia oraz podjęciu zrozumiałej dla pracownika decyzji, wybierając albo jego wariant, albo swój ponownie – dodaje Jacek Czeremużyński.

W gospodarce opartej na wiedzy do optymalnego wykonania pracy, przekładającej się na konkurencyjność firmy na rynku, potrzebnych jest wiele kompetencji, którymi dysponują  różni członkowie zespołu. Dlatego kierownicy powinni zwrócić uwagę na pushback, który pozwala wyzwolić potencjał pracowników. Przynosi on ponadto wiele innych ważnych korzyści. Wśród nich wartością nie do przecenienia jest atmosfera współpracy i zaufania w zespole. W tak uformowanym środowisku każdy czuje wsparcie drugiej osoby, a manager ma poczucie, że może uniknąć utknięcia w potrzasku.

Czytaj więcej 13:22 - Dodane przez redaktor

W czwartek, 30 czerwca br. odbył się dzień otwarty dla kandydatów na studia podyplomowe z obszaru HR w Akademii Leona Koźmińskiego. Tematem przewodnim były szczegółowe wyzwania dla działów HR i warunki konieczne do budowania kultury coachingowej w organizacji.

Czasy, kiedy działy HR wykonywały jedynie usługi kadrowo-płacowe powoli odchodzą w zapomnienie. Dziś ich ranga znacznie wzrosła, zmieniły się więc stojące przed nimi wyzwania. Aby spełniać się w zawodzie, trzeba zatem być otwartym na poznawanie kolejnych obszarów wiedzy i poszerzanie perspektyw. Doskonałą okazją do diagnozy możliwych kierunków i sposobów własnego rozwoju na drodze kariery w HR, są organizowane przez uczelnie dni otwarte z tego obszaru – 30 czerwca takie spotkanie odbyło się w Akademii Leona Koźmińskiego i zgromadziło spore audytorium. Dzięki pasjonującemu wykładowi dr Lidii Czarkowskiej uczestnicy wydarzenia dowiedzieli się dokąd zmierza funkcja HR oraz skąd wynikają zmiany i potrzeba jej rozwoju. Po jego zakończeniu można było porozmawiać w kuluarach z ekspertami w tej dziedzinie, aby skonsultować możliwe ścieżki własnego rozwoju w tej branży.

Akademia Leona Koźmińskiego jest jedyną uczelnią w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, która posiada wszystkie najważniejsze akredytacje biznesowe: EQUIS, AACSB, AMBA oraz CEEMAN. Koźmiński jest również najwyżej notowaną polską szkołą w rankingach „Financial Times”.

Czytaj więcej11 lipca 2016 09:59 - Dodane przez redaktor

Zdarza się, że sprzedawcy doprowadzają swoich potencjalnych klientów do „szewskiej pasji”. Złe doświadczenia związane z kontaktami inicjowanymi przez działy sprzedaży zazwyczaj dość szybko przeradzają się w uprzedzenia i rzutują na postrzeganie wszystkich przedstawicieli tego zawodu. W ten sposób powstaje trudna do przezwyciężenia bariera w komunikacji na linii „kolejny, namolny handlowiec” – „patrzący z rezerwą, nieprzychylny konsument”. Jak pozbyć się obaw związanych z rozmową sprzedażową i przeprowadzić ją zgodnie ze sztuką? O profesjonalizmie słów kilka…

Po drugiej stronie biurka czy telefonu handlowca zawsze jest klient, który kupuje pakiet korzyści przez niego oferowanych, wybierając dany produkt czy usługę. Zatem oferta przedstawiona odbiorcy musi być tak skonstruowana, aby zaspokajać możliwie najwięcej jego potrzeb. Powodzenie transakcji zależy jednak nie tylko od jakości przygotowanej propozycji handlowej, lecz także kompetencji sprzedawcy, w tym w dużej mierze biegłości w konwersacji – właśnie ten element maksymalizuje szanse na sukces. Im lepsze przygotowanie, tym mniej obaw związanych z prowadzeniem rozmowy sprzedażowej.

Rozmowa sprzedażowa od A do Z

Rozmowa sprzedażowa to forma komunikacji, w której jedna ze stron chce przekonać drugą do zakupu oferowanych produktów bądź usług. Nie jest to jednak tak proste jak się na wstępie wydaje. Poprawna konwersacja handlowa z klientem powinna zawierać kilka stałych części. Pierwszą z nich jest nawiązanie kontaktu – przywitanie się z rozmówcą oraz przedstawianie mu swojej osoby tak, aby stworzyć odpowiednią atmosferę. Przebiegnie to sprawnie i przyjemnie, jeśli wcześniej przygotujemy sobie o nim informacje. To ponadto doskonały moment na zaciekawienie go perspektywą korzyści. – Nazywam to hakiem na uwagę. Jest to kluczowy element zwłaszcza w przypadku kontaktu telefonicznego, gdzie osoba po drugiej stronie może szybko się rozłączyć, podziękować za rozmowę. Nie opłaca się zatem w tym momencie przekazywać zbyt wiele informacji o firmie, tylko w zamian za to okazać zainteresowanie klientem – tłumaczy Mateusz Cepko, konsultant i trener-praktyk w firmie Mitura Academy, realizującej projekty doradztwa uczestniczącego. Kolejnym niemniej ważnym składnikiem konwersacji sprzedażowej na wysokim poziomie jest badanie i analiza potrzeb, aktywne słuchanie – nie tylko w tym konkretnym momencie, lecz także podczas całej rozmowy. Już na tym etapie warto utwierdzać klienta w przekonaniu, że znajdziemy dla niego odpowiednie rozwiązanie. Pokazać, że jesteśmy w stanie zaspokoić jego potrzeby. Badanie potrzeb to nie „przesłuchiwanie” odbiorcy, ale rozmowa o jego oczekiwaniach. Na tej podstawie przedstawia się ofertę, zawężając informacje do obszaru oczekiwań klienta i zamieniając cechy oferowanego produktu czy usługi na korzyści. – Z doświadczenia wiem, że wielu sprzedawców na tym etapie w pewnym momencie traci zaciekawienie klienta, „zasypując go”  niepotrzebnymi informacjami, zamiast przejść do kolejnego etapu, którym jest zamknięcie. Dzieli się je na próbne – bada się grunt, sprawdza, czy propozycja podoba się rozmówcy oraz właściwe – ma na celu uzyskanie ostatecznej decyzji klienta – podpowiada Mateusz Cepko. Wiąże się z uzyskaniem jego zobowiązania do podpisania umowy bądź innych dalszych kroków w zależności od sytuacji. – Często sprzedawcy mają obawy przed złożenie propozycji, zakładają bowiem, że klient musi się zastanowić. Często widziałem sytuacje, w których handlowiec przełamał się i proponował np. podpisanie dokumentów i był zaskoczony, że klient z pełną świadomością zgadza się na to – dodaje. Pamiętajmy jednak, że w trakcie rozmowy, w dowolnym jej momencie, mogą pojawić się zastrzeżenia. Z nimi również trzeba umieć sobie radzić. – Obiekcje to często dobry sygnał. Mogą oznaczać, że odbiorca jest zainteresowany produktem czy usługą, którą mu sprzedajemy. Prawdopodobnie ma on jednak jeszcze jakieś wątpliwości lub pytania, które przeszkadzają mu w podjęciu decyzji. Najgorsze, co można zrobić w takiej sytuacji to unikać odpowiedzi na zastrzeżenia bądź „przerzucać się” z klientem argumentami, dając wciągnąć się w tak zwaną grę ”tak, ale” – dodaje ekspert.

Oswajanie lęków, pokonywanie tremy, działanie…

Osoby zainteresowane karierą w zawodzie sprzedawcy powinny łatwo nawiązywać kontakt z ludźmi, gdyż to jeden z elementów, który zapewnia sukces w sprzedaży. Dlatego ważną cechą osobowości pracowników handlowych jest bezpośredniość. – Każda forma sprzedaży rządzi się swoimi prawami. W przypadku telefonicznej ważny jest ton głosu i tempo mówienia. W bezpośredniej największe znaczenie ma z kolei komunikacja niewerbalna, a więc mowa ciała – tłumaczy Mateusz Cepko. Oprócz elementów komunikacyjnych, ważne są – dobre przygotowanie do zawodu i dbałość o aktualizację wiedzy produktowej oraz tej z zakresu technik sprzedażowych. Jednak nawet najlepszym handlowcom podczas prowadzenia sprzedaży towarzyszą pewne obawy. Dyskomfort pojawia się, gdy za mało sprzedają, nie kontrolują dostatecznie sytuacji czy też nie mają w danym momencie wystarczającej wiedzy o kliencie. Ale zdecydowanie największy i najbardziej demotywujący w tej profesji jest lęk przed odmową. Ludzie z natury wszelkie niepowodzenia traktują bowiem w kategorii osobistej porażki. Niesłusznie – są one doskonałymi lekcjami, z których należy wyciągać wnioski. Klient może też mieć własne powody, powstrzymujące go od podjęcia decyzji i wcale nie muszą być one zależne od sprzedawcy oraz jego kompetencji. – Strach paraliżuje. Aby działać – efektywnie sprzedawać, trzeba go przezwyciężać, oswajać. Najlepszą receptą jest praktyka, przełamywanie własnych barier – podpowiada specjalista. – A mogą one dotyczyć każdego elementu rozmowy sprzedażowej. Jedni będą mieli problem z zaciekawieniem klienta, zaś inni z etapem zamknięcia sprzedaży, ponieważ nie wykonują go w odpowiednim momencie lub robią to niewłaściwie. Często to z tego powodu nie dochodzi ostatecznie do finalizacji transakcji, czyli realizacji podstawowego celu sprzedawcy – dodaje. W przypadku telefonicznej rozmowy sprzedażowej wiele osób nie radzi sobie nawet z kontaktem z sekretarką, która przekierowuje połączenia i strzeże niejako dostępu do szefa. Traktuje ją jako wroga, a odpowiednie nastawienie i wzmocnienie jej pozycji pozwala ukończyć zadanie pomyślnie.

Odniesienie sukcesu w sprzedaży zależy od dwóch kwestii, które należy ze sobą łączyć. Są to osobowość sprzedawcy oraz odpowiednio przygotowany proces sprzedaży, czyli kroki które powinien wykonać handlowiec podczas rozmowy z klientem. Pierwsza z nich decyduje o tym, czy on nas polubi, zaufa i znajdziemy z nim wspólny język. W innym przypadku, to nawet jeśli dobrze będziemy wykonywali proces, w dłuższej perspektywie nie uzyskamy wybitnych osiągnięć. Z kolei sama osobowość, bez odpowiedniego, wcześniejszego przygotowania do rozmowy handlowej, z pewnością będzie również niewystarczająca.

Niezależnie od profesji, aby zostać w niej mistrzem, trzeba ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć… W domu, pracy i na praktycznych szkoleniach. Nie inaczej jest w przypadku sprzedawcy – nikt się nim nie urodził, choć niektórzy mogą mieć lepsze niż inni predyspozycje do tego zawodu. Kluczowa jest determinacja i chęć rozwoju. Inwestycja we własne kompetencje zawsze się opłaca – dobre przygotowanie pozwala przezwyciężać wszelkie obawy. Pomaga nauczyć się przekonywać do siebie ludzi poprzez umiejętne proponowanie najlepszych możliwych rozwiązań. Tak przełamuje się stereotypy zawodowe i dba o prestiż własnej profesji.

Czytaj więcej30 maja 2016 13:28 - Dodane przez redaktor

Dziś działy HR muszą wykazywać się nie tylko specjalistyczną wiedzą na temat zarządzania zasobami ludzkimi, lecz także szeregiem innych, dodatkowych umiejętności. Znaczenie tych komórek organizacji z roku na rok rośnie, gdyż funkcja HR stale ewoluuje – dokąd zmierza obecnie? Odpowiedź na to pytanie będzie można znaleźć podczas dnia otwartego dla kandydatów na studia podyplomowe z obszaru HR w Akademii Leona Koźmińskiego, który odbędzie 30 czerwca br.

Dobry specjalista ds. HR XXI wieku wchodzi w rolę strategicznego partnera biznesu, a więc jest bez wątpienia jednym z najcenniejszych kapitałów firmy. Czasy, kiedy działy HR wykonywały jedynie usługi kadrowo-płacowe powoli odchodzą w zapomnienie. Dziś ich ranga znacznie wzrosła, zmieniły się więc stojące przed nimi wyzwania. Aby spełniać się w zawodzie, trzeba zatem być otwartym na poznawanie kolejnych obszarów wiedzy i poszerzanie perspektyw. Doskonałą okazją do diagnozy możliwych kierunków i sposobów własnego rozwoju na drodze kariery w HR, są organizowane przez uczelnie dni otwarte z tego obszaru – 30 czerwca warto wybrać się na spotkanie w Akademii Leona Koźmińskiego.

Tematem przewodnim dnia otwartego dla kandydatów na studia podyplomowe z obszaru HR w Koźmińskim będą szczegółowe wyzwania dla działów HR i warunki konieczne do budowania kultury coachingowej w organizacji. Jako prelegent wystąpi dr Lida Czarkowska. Każdy z uczestników spotkania będzie miał również okazję do uzyskania indywidualnej porady bezpośrednio od ekspertów HR, którzy wykładają w ALK: Irminą Gocan, Agnieszką Zielińską, dr Renatą Trochimiuk czy drem Piotrem Pilchem.

Akademia Leona Koźmińskiego jest jedyną uczelnią w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, która posiada wszystkie najważniejsze akredytacje biznesowe: EQUIS, AACSB, AMBA oraz CEEMAN. Koźmiński jest również najwyżej notowaną polską szkołą w rankingach „Financial Times”.

Szczegółowe informacje na temat dnia otwartego oraz formularz zgłoszeniowy znajdują się na stronie: http://www.kozminski.edu.pl/index.php?id=11603

Czytaj więcej 08:42 - Dodane przez redaktor

Sprawne zarządzanie projektami oznacza znacznie lepszą wydajność komórek firmy – przede wszystkim oszczędność czasu i pieniędzy. Coraz więcej organizacji dostrzega potencjał działań prowadzonych w formule projektowej i zaczyna świadomie korzystać z tej dziedziny wiedzy. Sukces takiej strategii zależy jednak od wielu czynników, a w głównej mierze od kompetencji kadry, w tym przede wszystkim Project Managera. W trosce o rozwój przedsiębiorstwa warto zatem zainwestować w rozwój kwalifikacji pracowników.

Umiejętność szybkiej transformacji modelu działania przedsiębiorstwa jest jedną z najważniejszych potrzeb współczesnego, zglobalizowanego świata. Aby sprawnie funkcjonować w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu rynkowym, należy stale wykazywać się dużą elastycznością w działaniu. Zastosowanie w firmie strategii projektowej znacząco złożone zadanie. Zarządzanie projektami jest jednak skomplikowaną materią, dlatego najlepiej zawczasu poznać najlepsze standardy prowadzenia projektów.

Projektowa strona mocy

Tak wiele znaczeń wiąże się ze słowem „projekt”. A czym jest on w znaczeniu biznesowym? – To swego rodzaju rentowna inwestycja, która umożliwia przedsiębiorcy uzyskanie korzyści finansowych i niefinansowych w jak najkrótszym czasie – tłumaczy Mariusz Kardaś, kierownik merytoryczny studiów podyplomowych „Zarządzanie projektami” w Akademii Leona Koźmińskiego (realizowanych we współpracy z GFKM). – Każda tego typu inicjatywa powinna mieć swój początek i jasno, precyzyjnie zdefiniowany koniec, czyli cel, realizowany w ramach ustalonego czasu oraz budżetu. To pozwala na określenie dalszych założeń – dodaje.

Cykl życia projektu składa się z co najmniej 4 podstawowych faz: inicjowania, planowania, realizacji i kontroli oraz zamknięcia. Szczególne znaczenie dla powodzenia działań ma ta pierwsza, koncepcyjna, która niestety bywa często traktowana pobieżnie. – Na tym etapie należy podjąć podstawowe decyzje: jaka jest specyfikacja produktu projektu, jakie cele biznesowe chcemy osiągnąć za pomocą realizacji danej inicjatywy, kogo zaangażować w przedsięwzięcie i jakie role pracownicy będą w nim wypełniać. To również najlepszy moment na ustalenie wymagań projektowych. Dopiero potem określa się dokładnie zakres prac oraz kolejność ich realizacji – szacuje ryzyko i określa metody jego minimalizacji – podpowiada ekspert. Nie można myśleć o sukcesie projektu również bez zaplanowania odpowiedniego modelu komunikacji między osobami zaangażowanymi w projekt (tzw. interesariuszami projektu).

Biznes na plusie

Umiejętne zarządzanie projektami pozwala firmom osiągać przewagę konkurencyjną na rynku. Dzięki niemu można działać dużo sprawniej, szybciej oraz taniej niż inni gracze z najbliższego otoczenia biznesowego. Wprowadzanie nowych produktów, rozwiązań czy modeli biznesowych okazuje się wówczas znacznie mniej czasochłonne – przekłada się to na zmniejszenie kosztów generowanych przez ten proces, a więc w efekcie większy zysk firmy. Ponadto przedsiębiorstwa zorientowane projektowo mogą zazwyczaj poszczycić się lepszą komunikacją wewnątrz swoich struktur. Realne współdziałanie wielu osób z różnych działów danej organizacji daje efekt przełamania tzw. pionowej struktury organizacyjnej. Poszczególne departamenty lepiej rozumieją swoje odmienne sposoby funkcjonowania w ramach tego samego systemu, nie zamykają się wyłącznie w obszarach swojej profesji, a więc działania organizacji jako całości stają się bardziej spójne. Dla przykładu: pracownik działu marketingu, aby zaprojektować skuteczną i możliwą do realizacji kampanię reklamową, musi orientować się, co dzieje się chociażby na produkcji – mówi Mariusz Kardaś. Dodatkowo zarządzanie projektami pomaga ludziom myśleć w sposób kreatywny w ramach pewnych reguł. Projekty są również lepiej dopasowane do strategii organizacyjnej.

Zawód z przyszłością

Zarządzanie projektami to konglomerat wielu różnorodnych działań. Nie jest to sztuka łatwa – w rękach lidera, budującego zespół projektowy, leży zatem duża odpowiedzialność. Oprócz twardego przygotowania do zawodu – znajomości metod i narzędzi pracy, ogromne znaczenie mają tu umiejętności miękkie związane z elastycznością w działaniu, komunikacją międzyludzką, budowaniem relacji, motywacją i angażowaniem pracowników w projekt, kontrolą postępu działań czy negocjacjami wewnątrz i na zewnątrz firmy. To kierownik projektu powinien dystrybuować wszelkie informacje. Jeśli przekazywane są poza nim, to może dochodzić do niepotrzebnych nieporozumień. – Firma realizuje zazwyczaj równocześnie wiele projektów. A w takiej sytuacji występuje często „walka” o zasoby, szczególnie o doświadczonych pracowników. Wówczas pomocna okazuje się pozycja Sponsora Projektu (Właściciela Projektu), który pochodzi z najwyższego kierownictwa firmy, organizuje budżet, ale nie prowadzi prac osobiście, scedowane są one bowiem na Project Managera – pełni on funkcję kontrolno-wspierającą, wskazuje priorytety, ustala ważność inicjatyw – przekonuje Mariusz Kardaś. Project Manager to bez wątpienia jeden z najlepiej zapowiadających się zawodów w niedalekiej przyszłości. – Umiejętność zarządzania projektami, na co wskazują także badania, będzie z roku na rok coraz bardziej pożądana przez pracodawców w przypadkach rekrutacji na najwyższe stanowiska w organizacjach – dodaje specjalista. Droga kariery do objęcia posady kierownika projektu wiedzie jednak zazwyczaj przez wiele szczebli wtajemniczenia w profesję: od pracownika szeregowego, zaangażowanego w różne prace projektowe, przez członka zespołu projektowego, asystenta kierownika, który odciąża go w wykonywaniu spraw administracyjnych, aż po odpowiedzialną funkcję Project Managera. Kolejnym etapem jest zarządzanie całym portfelem projektów.

Zarządzanie projektami dotyczyło niegdyś wyłącznie przedsięwzięć inżynieryjnych, a współcześnie ogólne zasady tego procesu z powodzeniem weszły do sfery gospodarki i ekonomii. Potrzeba wdrażania modelu projektowego wynika w dużej mierze z konieczności szybkiego dostosowywania się do zmian w coraz bardziej złożonym otoczeniu biznesowym, w którym funkcjonują firmy. Zapewnia on oszczędność czasu i zmniejszenie kosztu realizacji wielu przedsięwzięć – to jeden z elementów do stworzenia konkurencyjnego portfolio. Aby odnieść sukces biznesowy, trzeba zatem umieć radzić sobie w środowisku wieloprojektowym – to pewne. Cała nadzieja w projektach!

Czytaj więcej28 kwietnia 2016 11:54 - Dodane przez redaktor

Rozwój zawodowy jest zazwyczaj wielostopniowy – od stanowisk specjalistycznych do kierowniczych. Obowiązki specjalisty są jednak zupełnie inne niż menedżera. Awans okazuje się zatem momentem ambiwalentnym – zarówno radosnym, jak i krytycznym ze względu na wejście w nową rolę. Zarządzanie ludźmi i projektami wymaga bowiem odpowiedniego przygotowania. Takim wsparciem jest bez wątpienia „Akademia Kompetencji Menedżera” – studia podyplomowe w Akademii Leona Koźmińskiego, na które można zapisać się jeszcze do 11 kwietnia br.  

Napoleon Bonaparte mawiał: Samo zwycięstwo nic nie znaczy, trzeba umieć je wykorzystać – słowa te można odnieść z powodzeniem do sytuacji awansu pracownika na posadę kierowniczą. Cóż nam po wymarzonej nazwie stanowiska przy nazwisku, jeśli nie kryją się za nią odpowiednie kompetencje. Tylko dysponując należytym przygotowaniem, mamy szansę odnieść sukces zawodowy, wzmocnić efektywność struktur firmy oraz przyczynić się do wzrostu jej konkurencyjności. Zawiłości profesji menedżera można poznać np. na studiach podyplomowych w Akademii Leona Koźmińskiego – „Akademia Kompetencji Menedżera”, na które rekrutacja potrwa jeszcze do 11 kwietnia br. To dobry, praktyczny program wsparcia dla osób rozpoczynających karierę na szczeblach wyższego stopnia w hierarchii danego przedsiębiorstwa.

Zajęcia, które są stworzone z myślą o praktykach biznesu, rozpoczną się 23 kwietnia br. Dzięki nim będzie można zadbać o swój potencjał menedżerski oraz poznać sposoby budowania własnego wizerunku i autorytetu w organizacji, metody zarządzania zespołami pracowniczymi, konfliktem, zmianą, procesem negocjacyjnym, skuteczne techniki komunikowania się w relacjach indywidualnych i grupowych czy koncepcję zarządzania opartego na wartościach. Program rozpoczyna się sesją Development Center, której celem jest określenie indywidualnego potencjału słuchaczy i obszarów kluczowych do rozwoju kompetencji menedżerskich.

Akademia Leona Koźmińskiego jest jedyną uczelnią w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej, która posiada wszystkie najważniejsze akredytacje biznesowe: EQUIS, AACSB, AMBA oraz CEEMAN. Koźmiński jest również najwyżej notowaną polską szkołą w rankingach „Financial Times”.

Szczegółowe informacje na temat studiów oraz formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie: www.kozminski.edu.pl

Czytaj więcej5 kwietnia 2016 07:22 - Dodane przez redaktor

Każdy dobry krawiec doskonale wie, jak podkładać materiał pod maszynę do szycia, żeby powstała odzież o zaplanowanym kroju. Nie inaczej jest z kowalem – potrafi sprawnie posługiwać się kowadłem i młotem w celu stworzenia pięknej, kutej balustrady. Tak dobrym rzemieślnikiem w swoim zawodzie powinien być również manager sprzedaży. Lider, pełniący niejako funkcję kompasu dla swoich podwładnych, to bez wątpienia kluczowy członek załogi, gdyż jak zwykł mawiać słynny rzymski filozof, Seneka Młodszy – Gdy nie wiesz, do którego portu płyniesz, żaden wiatr nie jest dobry. Tylko sensownie poprowadzony zespół będzie odnosił zwycięstwa.

Podstawowym celem każdej firmy jest pozyskanie i utrzymanie klienta, co ma w efekcie przyczynić się do maksymalizacji zysku. Nieodzowna jest zatem stała komunikacja z rynkiem i funkcjonującymi na nim odbiorcami, którą powinien zapewnić dział sprzedaży. Aby był sprawny w działaniu potrzebuje lidera – profesjonalnego w każdym calu managera sprzedaży, który wskaże kierunek działania, zmotywuje w drodze do celu, sumiennie będzie monitorował postęp prac i podnosił na nogi. Wiele można znaleźć określeń na zarządcę: wizjoner, strateg, inspirator czy koordynator, gdyż to złożona i trudna rola. Stanowiska kierownicze są bowiem powoływane do życia głównie z jednego powodu – jest za mało środków na realizację celu, który został wyznaczony. Dobry manager sprzedaży jest zawsze w cenie, a czy łatwo znaleźć kapitana dla sprzedażowej załogi?

Za wielką wodą…

Jak dla załogi okrętu, przemierzającego wzburzone wody oceanu, wsparcie doświadczonego kapitana pomaga w dotarciu do celu, tak dla powodzenia działalności właściwie każdej firmy w dynamicznie zmieniających się warunkach rynkowych nieodzowne jest posiadanie sprawnego managera sprzedaży. Jeszcze do niedawna można było prowadzić biznes na zasadzie dobrej koniunktury. Dziś nie tylko trzeba posiadać przemyślaną strategię, lecz także być nastawionym na permanentną jej aktualizację. Dlatego niebywałe znaczenie w pracy na stanowiskach kierowniczych ma wrażliwość na otoczenie. – Dobry kierownik doskonale rozumie otaczającą go rzeczywistość oraz motywy ludzi, z którymi pracuje. Owe „zrozumienie” jest tu wartością kluczową – pozwala zmieniać zastane realia zgodnie z interesem przedsiębiorstwa za pomocą odpowiednio dobranych działań i narzędzi – tłumaczy Jacek Czeremużyński, konsultant i trener-praktyk w Mitura Academy, firmie realizującej projekty doradztwa uczestniczącego. – Manager, aby być skutecznym i przyczyniać się do tworzenia konkurencyjności swojego pracodawcy musi zatem umieć przewidywać przyszłe wydarzenia, przeobrażenia na rynku, prognozować trendy i przygotowywać zawczasu sprofilowane rozwiązania przy wykorzystywaniu potencjału przełożonych, których ma w swoim zespole – dodaje. Lubimy historie o wielkich przywódcach, ale często zapominamy, że za ich sukcesem stoi zazwyczaj ogromny codzienny trud. Dlatego współcześnie, gdy coraz bardziej zauważalny jest trend postrzegania pracy jako dodatku do życia, ludzie podejmują wyzwania managerskie ze znacznie większą świadomością niż jeszcze kilkanaście lat temu. Kierownicze ambicje zastępuje nierzadko pragnienie rozwijania własnych pasji, a więc pracodawcom coraz trudniej nakłonić dobrego fachowca do objęcia stanowiska kierowniczego.

Gdzieś płynie, dryfuje…

Droga kariery w dziale sprzedaży w wielu przedsiębiorstwach jest podobna – jeśli ktoś jest wybitnym wykonawcą, wcześniej czy później dostaje szansę awansu na stanowisko kierownicze. – Niestety wiele firm nie bada predyspozycji takiego kandydata pod kątem bycia kierownikiem, a od tego zawsze należy zaczynać proces rekrutacji. Można być przecież wyśmienitym handlowcem, ale zupełnie nie kwalifikować się do pełnienia funkcji managerskich – i odwrotnie – przekonuje Jacek Czeremużyński. – Myślenie stereotypowe, według zasady: nie był dobrym sprzedawcą, a więc nie nadaje się na  managera, ogranicza niektóre organizacje w rozwoju potencjału kadry, która mogłaby tworzyć ich nową wartość – argumentuje ekspert z Mitura Academy. Właściwie każdego pracownika można wykształcić na dość efektywnego handlowca czy managera sprzedaży, ale proces kształtowania go do wykonywania zawodu może być zbyt długi oraz kosztowny. Dlatego tak ważne jest badanie kompetencji danej osoby. Niezbędne jest też wsparcie zatrudnionego w procesie wdrażania w struktury funkcjonujące w miejscu pracy – zazwyczaj nie opłaca się rzucać taką osobę na głęboką wodę. Warto, aby miała czas na refleksję o rzeczywistości, uwarunkowaniach rynkowych czy strategii pracy z zespołem. – Zdarza się, że gdy podwładny obejmuje funkcję managera jest z aprobatą poklepywany po plecach, ale nie idzie za tym realne wsparcie w postaci zestawu narzędzi, które pozwoliłyby mu ruszyć do działania bez niepotrzebnych błędów – a one dużo kosztują firmę i ciężko je odrobić – mówi Jacek Czeremużyński.

Prosto do celu

Kiedyś zarządzanie zespołem miało charakter dyrektywny. Dziś, chociażby w związku z pojawieniem się na rynku pracy nowej generacji pracowników, doskonale świadomych swojej wartości, z każdym dniem metoda ta traci na skuteczności na rzecz stylu coachingowego. – Osoba spokojna, wyważona, czasem nawet introwertyczna może z równym powodzeniem realizować funkcje kierownicze, co postać charyzmatyczna, ekstrawertyczna i pociągająca za sobą tłumy. Dla każdego jest miejsce, jeśli chodzi o osobowość. Można czerpać ze swoich zasobów wewnętrznych i cech charakteru, aby na ich podstawie skonstruować sposób na bycie skutecznym managerem. Kompetencje to natomiast odrębna rzecz – przekonuje Jacek Czeremużyński. Lista umiejętności zawodowych określanych w środowisku jako niezbędne na stanowisku kierownika działu sprzedaży jest bardzo długa. To m.in.: skuteczne delegowanie zadań i adekwatne do predyspozycji dobieranie właściwych osób do wybranych projektów, odpowiednia organizacja czasu swojego i podwładnych oraz biegłość w definiowaniu ich profilu motywacyjnego, zręczność w budowaniu komunikacji zespołowej czy wyciągania wniosków z danych. Nieodzowna jest ponadto sztuka tworzenia atmosfery wspólnoty, determinacja w osiąganiu celu i poczucie odpowiedzialności za wyniki. – Czasem przypisujemy zbyt dużą wartość nowoczesnej technologii, a zbyt małą wagę przykładamy do fundamentu bycia managerem – jego warsztatu pracy. Zdarza się, że kierownicy sprzedaży popełniają tak proste i oczywiste błędy, które w analogicznej dla siebie sytuacji krawcowi czy kowalowi nigdy się nie przytrafiają. Funkcja kierownicza to również element rzemiosła. Raport, który generujemy bezmyślnie przy wsparciu określonego systemu od 8.00 do 11.00, nie będzie wartością dla organizacji bez czynnika ludzkiego – refleksji nad danymi – dowodzi specjalista z Mitura Academy. Warto o tym pamiętać przy procesie rekrutacji.

Rozwój, rozwój i jeszcze raz rozwój!

Każdy kierownik, aby nadążać za duchem czasu, musi stale dbać o aktualizację swojej wiedzy i umiejętności, mieć trzeźwy osąd kondycji firmy i działu, którym zarządza. Dlatego opłaca się cyklicznie wspierać się szkoleniami. – Dobrze zaprojektowane programy rozwojowe dla kadry wyższego szczebla zostawiają przestrzeń na własną refleksję danego managera, gdyż powinien mieć on zawsze własne zdanie i umieć znaleźć drogę, którą chce podążać. Podawanie jednej, ostatecznej recepty na daną sprawę może ograniczać kreatywność w działaniu. Najlepiej sprawdza się zatem połączenie praktycznych narzędzi pracy z osobowością – tłumaczy specjalista z Mitura Academy. Największą wartością dla managerów bez wątpienia okażą się takie warsztaty, które dostarczą im konkretnych odpowiedzi na pytania, w pełni osadzone w ich codziennej pracy. Dedykowane danej firmie projekty mają przewagę nad ogólnymi ze względu na dobre dopasowanie do potrzeb organizacji. Należy ponadto podkreślić, że na stanowisku kierowniczym z uwagi na duże nakłady pracy i zaangażowanie w projekty wewnętrzne można w pewnym momencie stracić dystans do spraw firmowych. Każdy człowiek przywiązuje się bowiem do własnych sądów i wypracowanych rozwiązań, które mogą być obarczone owym uzależnieniem pracą. Przydatne okazuje się wówczas spojrzenie z zewnątrz na stan organizacji. – Zatrudnienie zewnętrznego trenera-szkoleniowca pozwoli przezwyciężyć owe balasty, które funkcjonują w organizacji, zobaczyć struktury firmy w sposób bardziej obiektywny. To dobre rozwiązanie, gdy chcemy coś usprawnić czy zmodyfikować – dodaje.

Sprzedawanie produktów czy usług jest obecnie znacznie trudniejsze niż jeszcze kilkanaście lat temu – w czasach niedoboru podaży i wzrastającego popytu. Wymaga zatem pewnej pomysłowości, która powinna leżeć w kompetencjach każdego kierownika. – Podstawą prowadzenia rekrutacji na stanowiska kierownicze nie powinna być wiedza produktowa – nieodzowna w przypadku posad wykonawczych, tu jest zaledwie dodatkiem. Niestety nadal funkcjonuje na polskim rynku przypisanie do branży, co jest zazwyczaj rozwiązaniem niesprzyjającym kreatywności i innowacyjności – określa Jacek Czeremużyński. Można być doskonałym kierownikiem w branży budowlanej, zmieniając ją z farmaceutycznej i nie będzie w tym żadnego dysonansu, zostanie wręcz miejsce na pewną świeżość i wynalazczość w działaniu.

 

***

Mitura Academy – to firma realizująca projekty doradztwa uczestniczącego. Specjalizuje się w dostarczaniu i implementacji rozwiązań biznesowych podnoszących efektywność sprzedaży przedsiębiorstw. Wykonuje projekty rozwojowe o wysokim stopniu innowacyjności, maksymalnie dopasowane do potrzeb zleceniodawcy. Wyróżnia się praktycznym podejściem do procesu nauki, wykorzystującym interaktywne metody kształcenia. Wszystkie zaproponowane rozwiązania są testowane w praktyce. Założycielem i właścicielem marki jest Adam Mitura, trener z wieloletnim doświadczeniem biznesowym, konsultacyjnym i akademickim specjalizujący się w tworzeniu i implementowaniu rozwiązań podnoszących efektywność sprzedaży i poprawiających jakość obsługi klienta.

Czytaj więcej25 marca 2016 10:23 - Dodane przez redaktor

Wschodzące rynki w Azji, Afryce czy Ameryce Południowej niosą nowe możliwości dla biznesowych graczy. Stanowią jednak również duże wyzwanie. Bez wiedzy o kulturowych, politycznych i ekonomicznych uwarunkowaniach danego kraju trudno odnaleźć tam swoją niszę oraz wypracować metodę działania biznesowego, która odniesie sukces. Pomocą służy wywiad biznesowy.

We współczesnym, zglobalizowanym świecie, gdy każdy dzień przynosi przedsiębiorcy nowy, pokaźny zestaw informacji, jedną z najważniejszych potrzeb biznesowych jest umiejętność selekcji i analizy wiadomości z otoczenia handlowego firmy. To podstawa stabilności, rozrostu oraz ekspansji przedsiębiorstwa na nowe rynki w tak zmiennych warunkach handlowych. Na pewnym etapie jego rozwoju, w obrębie każdej dobrze prosperującej struktury biznesowej rodzą się aspiracje, aby zaistnieć na arenie międzynarodowej. Wsparcie w tym zakresie zapewnia bez wątpienia wywiad biznesowy, który coraz bardziej zyskuje na znaczeniu. Dzięki wykorzystaniu narzędzi wywiadowczych proces poszukiwania potencjalnych rynków i klientów do inwestycji okazuje się szybszy i znacznie bardziej efektywny. Ponadto można poznać zarówno realne szanse powodzenia działań, jak i możliwe zagrożenia. To również nieoceniona pomoc w sprawnym przeprowadzeniu działalności operacyjnej na danym obszarze.

Nowe lądy biznesowe

Rozwój przedsiębiorstwa i wyjście poza rodzime obszary, podjęcie inicjatyw na arenie międzynarodowej niosą ogromne szanse biznesowe. Szczególnie duże możliwości dają rynki wschodzące w Azji, Afryce czy Ameryce Południowej, gdzie mądrze inwestując, można osiągnąć naprawdę wysokie stopy zwrotu. Jednak podejmując przedsięwzięcia na tych obszarach, żeby nie zaprzepaścić wszystkich swoich aktywów, trzeba wykazać się również wzmożoną ostrożnością, gdyż są one niejednokrotnie słabo zbadane. Współcześnie podkreśla się, że najbardziej ekscytujące perspektywy stwarzają przede wszystkim afrykańskie systemy gospodarcze. Dlatego Afryka staje się coraz popularniejszym kierunkiem zagranicznych inwestycji oraz kontaktów biznesowych, za czym przemawia bez wątpienia dynamiczny i silny wzrost gospodarczy państw tego regionu świata. Wizerunek kontynentu jako najbiedniejszego na globie ziemskim powoli ulega zmianie ze względu na podjęte reformy. Nie można jednak ulegać hurraoptymizmowi, bo chociaż Afryka zaczyna bardziej liczyć się na arenie międzynarodowej, to nadal jest miejscem wielkich wyzwań – problemem w sprawnym prowadzeniu biznesu może okazać się okresowa niestabilność tych ziem i ich duże zróżnicowanie, różnice kulturowe, korupcja czy niski poziom edukacji społeczeństwa. Aby odnieść sukces na tzw. Czarnym Lądzie, kluczowe jest zatem dogłębne poznanie tamtejszego środowiska biznesowego, politycznego i kulturowego. – Biznes w Afryce nie jest już dla firm czymś w rodzaju science-fiction, a to wszystko za sprawą wywiadu biznesowego i tak doskonałych specjalistów z tego zakresu jak chociażby Martin Tronquit, założyciel firmy Infomineo, zajmującej się działalnością z zakresu wywiadu biznesowego w Afryce. Zdobywając, selekcjonując i analizując informacje, pomaga przedsiębiorcom płynnie wejść na ten perspektywiczny rynek. Jego usługi cieszą się ogromną popularnością – zaczynał od jednego biura w Casablance, dziś ma ich siedem. Pokazuje to potęgę wywiadu biznesowego – tłumaczy Marcin Gałczyński, wykładowca na studiach podyplomowych „Strategiczny wywiad biznesowy” w Akademii Leona Koźmińskiego. – Martin Tronquit zidentyfikował lukę, która istniała w pokryciu informacyjnym Afryki. Dostarcza produkt bardzo cenny z pespektywy biznesowej każdej firmy, która myśli poważnie o Afryce – przetworzoną informację w postaci analizy rynku i rekomendacji działań – dodaje.

Do biegu, gotowi… start!

Firmy świadczące usługi z zakresu wywiadu biznesowego dostarczają przedsiębiorcom, pragnącym poszerzać swą działalność biznesową o nowe obszary, unikatową, praktyczną wiedzę o panujących tam uwarunkowaniach gospodarczych oraz realiach społeczno-politycznych, co przekłada się na możliwość dynamicznego rozwoju i wymierne korzyści finansowe. Inwestycje na rodzimym, dobrze znanym gruncie są bowiem znacznie łatwiejsze w realizacji niż te na rynkach zagranicznych – w pierwszym przypadku pomoc wyspecjalizowanych w wywiadzie biznesowym komórek jest wskazana i korzystna, a w drugim można wręcz pokusić się o stwierdzenie, że konieczna. Rozpoznanie i ocena terenu są ważne bowiem nie tylko na wojnie. Dlaczego niektóre przedsiębiorstwa doskonale radzą sobie nawet na najtrudniejszych światowych rynkach? – Otóż odpowiedź jest prosta: opuściły strefę komfortu i zaufały wywiadowi biznesowemu. Dzięki temu dysponują dogłębnym rozpoznaniem otoczenia polityczno-biznesowego kraju planowanych inwestycji, znają możliwe szanse i zagrożenia, mają wytypowanych odpowiednich klientów, kontrahentów i urzędników do rozmów, a więc mogą skoncentrować swoje działania w pełni na kwestiach czysto handlowych – podpowiada Marcin Gałczyński. – Słuszność tego stwierdzenia potwierdzają chociażby doświadczenia rozwiniętych krajów zachodnich – dodaje. Wywiad biznesowy to najskuteczniejszy sposób na zdobywanie know-how o działalności inwestycyjnej na nowym gruncie, minimalizujący obawę przed jego niestabilnością.

Trzeba starannie wybierać ścieżki rozwoju i strategie inwestycyjne firmy w oparciu o wiedzę rynkową. Ekspansja zagraniczna, choć niezwykle atrakcyjna, jest dużym wyzwaniem nawet dla przedsiębiorstwa, które doskonale radzi sobie na gruncie rodzimym. To sztuka trudna, więc, mając w perspektywie międzynarodowy sukces, warto skorzystać z pomocy wyspecjalizowanej organizacji wywiadu biznesowego bądź stworzyć profesjonalną komórkę wywiadowczą we własnej strukturze w przypadku większych przedsiębiorstw. Tacy specjaliści są na wagę złota. Nie warto obierać kursu w nieznane.

Czytaj więcej16 marca 2016 07:30 - Dodane przez redaktor

Warren Buffett, uważany za jednego z najlepszych inwestorów na świecie, zwykł mawiać, że: Jeśli nie masz pojęcia o diamentach, poznaj jubilera. Sukces każdego przedsiębiorstwa opiera się bowiem nie tylko na wypracowanym know-how, lecz także kwalifikacjach kadry, które wymagają stałej aktualizacji. Aby firma rosła w siłę i wyróżniała się na tle konkurencji, trzeba zatem postawić na rozwój kompetencji pracowników. Warto, aby zadbał o to „złotnik z prawdziwego zdarzenia” – doświadczony trener biznesu. Jednak szkolenie może niejedno mieć imię – jak wybrać to skrojone idealnie do naszych potrzeb, czyli jak odróżnić cyrkonię od brylantu?

Żyjemy w dobie globalizacji i postępującej w zawrotnym tempie rewolucji cyfrowej, a więc umiejętność szybkiego dostosowywania się do zmian na rynku, również w kwestii zachowania konsumentów, okazuje się kluczowa. Wdrażanie nowych standardów nie jest możliwe bez doskonalenia umiejętności kadry. A jak powszechnie wiadomo kapitał ludzki jest współcześnie jednym z głównych czynników budowania przewagi konkurencyjnej – zatem każda inwestycja w tym zakresie jest na wagę złota. Dlatego rośnie zainteresowanie projektami szkoleniowo-doradczymi. Tylko jak z gąszczu ofert dodatkowego kształcenia wybrać prawdziwe perełki, odpowiadające na realne potrzeby naszego biznesu?

 

 

Węgiel, magma wulkaniczna i kolosalne ciśnienie…

Niewątpliwie możliwość współfinansowania szkoleń ze środków Unii Europejskiej zwiększyła zainteresowanie tego typu aktywnościami wśród firm, zwłaszcza tych w skali mikro i małych. Programy rozwojowe dla kadr stały się wówczas znacznie bardziej osiągalne, stanowiąc ponadto szansę na podniesienie kwalifikacji zasadniczo większej rzeszy pracowników niż to było dotychczas w zwyczaju. Programami zaczęły być obejmowanie całe działy czy zespoły, a nie tylko wybiórczo wybierani podwładni. To był doskonały impuls do rozwoju branży szkoleniowej w Polsce. Oprócz niekwestionowanych plusów takiego stanu rzeczy, dotacje stwarzały pewne zagrożenie dla jakości oferowanych usług – system gospodarczy nie stawiał wtedy dużych wymagań w  kwestii barier wejścia do zawodu trenera, a więc zaczęło funkcjonować w nim wiele osób bez stosownego doświadczenia i wiedzy. Jednak wraz z wygaszaniem unijnych projektów powoli następuje gruntowne przeobrażenie rynku szkoleniowego, systematycznie podnosi się poziom tego typu dydaktyki, coraz częściej trenerzy bez kwalifikacji nie mają na nim racji bytu. Przestarzałe formy szkoleniowe odchodzą stopniowo w zapomnienie, a rośnie popularność warsztatów wyjazdowych, e-learningu, nowych technologii, gier i stymulacji biznesowych czy wszelkich nieszablonowych form zindywidualizowanych. Posługujących się taką właśnie optyką „szkoleniowych diamentów” warto szukać wśród ton węgla.

Nie każdy diament stanie się brylantem…

Zaledwie ok. 20% wszystkich wydobytych diamentów ma szansę przeobrażenia się w piękne, wyszlifowane brylanty. I cóż z tego? Otóż podobnie jest z usługami szkoleniowymi, tylko niektóre propozycje mają prawdziwy potencjał. Na co zatem zwracać uwagę przy wyborze firmy szkoleniowej? Jakim podstawowym kryterium się kierować? – Szkopuł tkwi w zdefiniowaniu potrzeb. Zarząd, managerowie czy pracownicy firmy nie są zazwyczaj w stanie samodzielnie, w pełni celnie zidentyfikować przyczyn negatywnego stanu rzeczy, który wpływa na obniżenie efektywności jej struktur w danym działaniu. W polu widzenia mają przede wszystkim problem, np. obniżenie skuteczności sprzedaży, z którym nie potrafią sobie poradzić – tłumaczy Artur Chojnacki, konsultant i trener-praktyk w firmie Mitura Academy, realizującej projekty doradztwa uczestniczącego. – Dobrą firmę szkoleniową można poznać po tym, że będzie wspierała nas w procesie definiowania nowych potrzeb – zacznie z nami współpracę od próby dogłębnego zrozumienia branży, w której działamy. To nieodzowny element do stworzenia dopasowanych, zindywidualizowanych warsztatów, które przyniosą realne korzyści biznesowe – dodaje. Gdy ktoś oferuje nam uniwersalne metody czy gotowe rozwiązania, powinna zapalić się nam czerwona lampka ostrzegawcza. Warto podkreślić jednak, że realną wartość szkolenia trudno jest ocenić w 100% trafnie po zapoznaniu się wyłącznie z samą ofertą, gdyż z reguły nie znajduje się w niej szczegółowy program. – Oczywiście idealnie byłoby wypróbować usługę. Istnieje nawet na rynku, choć nie jest często wykorzystywane, szkolenie próbne na kształt castingu. Jest ono skuteczne tylko wówczas, gdy osoby decyzyjne biorą udział w całym module szkoleniowym. Okazuje się, że to najtrudniejszy aspekt tego rozwiązania. Kadra wyższego szczebla żyje w ciągłym niedoczasie i często nie może sobie pozwolić na pełne zaangażowanie w testowanie warsztatów – opowiada Artur Chojnacki. Są jednak elementy, które można, a nawet trzeba zweryfikować. Warto zwrócić uwagę na metodykę pracy, w tym przede wszystkim procentowy udział części wykładowych do praktycznych, z naciskiem na hiperaktywność. Warto też polegać na rekomendacjach.

Ktoś, kto obrobi diament…

Jakie czynniki są ważne dla powodzenia szkolenia? Okazuje się, że niebagatelne znaczenie ma tu prowadzący. – Proces dydaktyczny, chociaż w założeniu ma służyć rozwojowi, jest dla uczestników szkolenia wydarzeniem o dużej dawce stresu. Powiadomienie o warsztatach jest z reguły sygnałem, że coś powinno zostać zmodernizowane, ulepszone, a to w sposób naturalny jest dla człowieka niepokojące. Kluczowe okazuje się oswojenie lęku przed zmianą. Prowadzący musi zatem umieć zbudować odpowiednią atmosferę do nauki, w ramach której uczestnicy spotkania będą czuć się na tyle bezpiecznie, aby móc obnażyć swoje niedoskonałości. Ponadto już na początku trzeba wejść w rolę motywatora – przekonuje Artur Chojnacki. Warto wiedzieć, że z reguły miernymi dydaktykami są tzw. showmani – nie takie ich zadanie. Cały proces dydaktyczny jest w tym wypadku zbudowany na zasadzie: zobaczcie, jak ja to zrobiłem. Króluje zatem monolog i klasyczna metoda zdawania relacji. Showmani są świetnymi motywatorami, ale trwała zmiana postaw nie leży w ich kompetencjach.

Dodatkowo dużą wartością dla uczestników szkolenia jest sytuacja, w której w osobie trenera znajdą oni praktyka. Dobrym przykładem są warsztaty sprzedażowe – prowadzący, który kiedyś sprzedawał, będzie lepiej rozumiał sytuację handlowców i ich potrzeby, a co za tym idzie audytorium zdecydowanie chętniej i szybciej mu zaufa. Do podstawowych kompetencji trenera powinna należeć również umiejętność konstruowania procesu dydaktycznego według stosownych standardów, z uwzględnieniem metod nauki osób dorosłych. Niebagatelną kwestią jest też biegłość w dawaniu informacji zwrotnej. – Możemy zbudować bezpieczeństwo, być praktykami, opracować efektywny program dydaktyczny, ale gdy zawiedzie ostatni element układanki – informacja zwrotna nie będzie dla uczestników szkolenia rozwojowa, to cały proces nauki zostanie zaburzony – dowodzi ekspert. Każdy moduł składowy jest tak samo ważny. Instruktor nie może się też obawiać pokazu rzeczywistej sytuacji biznesowej. – Wielu szkoleniowców unika wejścia w taką rolę, co wprowadza niepożądany dystans między nimi a uczestnikami, a w konsekwencji przeszkadza w efektywności całego mechanizmu – mówi Artur Chojnacki.

Pudełko na brylant…

Najlepsze efekty procesu dydaktycznego daje praca w niedużych grupach. Uczestnicy takich warsztatów mogą bowiem każdą sytuację biznesową przećwiczyć w praktyce i natychmiastowo dostać informację zwrotną. Warto także wykorzystywać nowoczesne technologie, ale z pewną rozwagą. – Część prezentacyjną bez wątpienia uatrakcyjnią wizualizację, prezentacje czy filmy. Nieodpowiednio wykorzystane multimedia, niosą ze sobą jednak pewne zagrożenie – mogą stać się formą samą w sobie. Dlatego warto łączyć metody współczesne z tradycyjnymi – podpowiada Artur Chojnacki. Z innowacyjnych narzędzi coraz bardziej popularne stają się interaktywne podręczniki. Dość często wykorzystywane są również kamery. – Jest to bardzo współczesny środek prowadzenia szkoleń. Daje duże możliwości, gdyż uczestnik widzi siebie i na bieżąco dostaje informację zwrotną. Ważna jest jednak kwestia umiejętności wykorzystywania kamery w procesie szkoleniowym – tłumaczy ekspert. – Wyobraźmy sobie taką sytuację: uczestnicy szkolenia wchodzą na salę, nie znają jeszcze tematu, ale rozglądają się i widzą… kamerę. Automatycznie zastanawiają się, kiedy zostanie ona użyta i co z tego będzie wynikało. W takiej sytuacji treść szkolenia schodzi na dalszy plan, bo uwagę przykuwa ów przedmiot, który może być ponadto powodem niepotrzebnego stresu – dodaje. Ważne, aby znaleźć złoty środek.

Dobre szkolenie jest zawsze dopasowane do branży, dla której zostało skonstruowane. Należy jednak pamiętać, że jego wynik zależy nie tylko od dobrej organizacji całego procesu kształcenia, lecz także percepcji i poziomu poznawczego uczestników warsztatów. Aby móc obiektywnie ocenić zakończony projekt szkoleniowy, warto już na początku współpracy zaprojektować indywidualne mierniki do mierzenia jego efektywności. Pieczę nad wdrażaniem wypracowanych standardów powinni trzymać managerowie zarządzający kadrą, a sukces stanie się rzeczą naturalną.

***

Mitura Academy – to firma realizująca projekty doradztwa uczestniczącego. Specjalizuje się w dostarczaniu i implementacji rozwiązań biznesowych podnoszących efektywność sprzedaży przedsiębiorstw. Wykonuje projekty rozwojowe o wysokim stopniu innowacyjności, maksymalnie dopasowane do potrzeb zleceniodawcy. Wyróżnia się praktycznym podejściem do procesu nauki, wykorzystującym interaktywne metody kształcenia. Wszystkie zaproponowane rozwiązania są testowane w praktyce. Założycielem i właścicielem marki jest Adam Mitura, trener z wieloletnim doświadczeniem biznesowym, konsultacyjnym i akademickim specjalizujący się w tworzeniu i implementowaniu rozwiązań podnoszących efektywność sprzedaży i poprawiających jakość obsługi klienta.

Czytaj więcej2 marca 2016 08:22 - Dodane przez redaktor